สรุปหนังสือ Grinding It Out ความลับของอาณาจักรแมคโดนัลด์

สรุปหนังสือ Grinding It Out ความลับของอาณาจักรแมคโดนัลด์

พบกับเรื่องจริงของผู้ก่อตั้งแมคโดนัลด์ ในหนังสือ Grinding It Out

“ในโลกนี้ไม่มีอะไรเหนือกว่าความพยายาม

… พรสวรรค์? คนเก่งที่ไม่ประสบความสำเร็จนั้นเกลื่อนไปหมด

… ความฉลาด? อัจฉริยะที่คนไม่เห็นค่านั้นเป็นเรื่องปกติ

… การศึกษา? โลกนี้เต็มไปด้วยคนมีการศึกษาที่โง่เขลา

ความพยายามและความมุ่งมั่นต่างหาก ที่จะช่วยให้คุณได้ทุกสิ่งที่ใฝ่ฝัน”

 

เรารู้จักแมคโดนัลด์กันดีในฐานะ “อาณาจักรฟาสต์ฟู้ด” ยักษ์ใหญ่ที่มีสาขาเกือบ 40,000 แห่งใน 120 ประเทศ และถึงแม้เฟรนช์ฟรายส์จะเหี่ยวไปบ้าง แมคโดนัลด์ก็ยังเป็นเครือร้านอาหารอันดับหนึ่งของโลกที่ยอดขายสูงถึง 6 แสนล้านบาท

แต่ “อาณาจักร” แห่งนี้มีจุดเริ่มต้นที่ไม่เหมือนใคร… เรย์ คร็อก เซลส์แมนขายเครื่องทำนมปั่นอายุ 52 ปี ได้ทุ่มเงินก้อนสุดท้ายในชีวิตเพื่อวัดดวงกับร้านขายแฮมเบอร์เกอร์ที่เขามั่นใจว่าเป็น “โอกาสเด็ด” … ซึ่งปรากฏว่าเป็น “โอกาสครั้งใหญ่ในชีวิต” ที่ทั้งสร้างบริษัทอาหารยักษ์ใหญ่ และเปลี่ยนวิถีชีวิตของคนทั้งโลก (ธุรกิจที่ยิ่งใหญ่สร้างยังไง ติดตามใน Good to Great)

ตลอดเวลาที่เขาบุกเบิกแมคโดนัลด์ เรย์พบอุปสรรคมากมาย ทั้งเรื่องหนี้สิน การหย่ากับภรรยา และปัญหากับหุ้นส่วนธุรกิจ แต่เขายังมองโลกในแง่ดีเสมอ เขาเชื่อในความฝัน รักในสิ่งที่ทำ เดินไปข้างหน้าในวันที่ยากลำบาก และวิ่งเต็มฝีเท้าในวันที่โอกาสเป็นใจ … การทำในสิ่งที่คุณรัก Crush It! จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จง่ายขึ้นมากๆ เหมือนอย่างที่รองเท้าไนกี้ (Shoe Dog) ก็กำเนิดมาจากความหลงใหลเช่นกัน

เรย์บันทึกปัจจัยแห่งความสำเร็จและเรื่องราวการต่อสู้ทั้งหมดของ “แมคโดนัลด์” ไว้ในหนังสือคลาสสิค Grinding It Out ทั้งที่มาของการเสิร์ฟแฮมเบอร์เกอร์ได้เร็วทันใจ ไอเดียสร้างธุรกิจแฟรนชายส์ กลยุทธ์การโฆษณา (อ่านเทคนิคการตลาดระดับโลกใน Growth Hacker Marketing) และตำนานโลโก้ตัว M สีเหลืองที่คนทั่วโลกชื่นชอบ

โดยผมได้สรุปเนื้อหาของหนังสือ Grinding It Out นี้ไว้แล้วครับ เรามาเริ่มกันเลย!

บทเรียนจากแมคโดนัลด์

เรื่องราวของ McDonald’s นั้นเต็มไปด้วยจุดพลิกผันที่นำมาเป็นบทเรียนได้ดังนี้

1. ความอดทนคือกุญแจสู่ความสำเร็จ เรย์ คร็อก ใช้เวลา 30 ปีล้มลุกคลุกคลานอยู่กับธุรกิจอื่นๆ กว่าจะมีโอกาสสร้าง McDonald’s ขึ้นมา … ทั้งที่คนส่วนใหญ่คงยอมแพ้ตั้งแต่ปีที่ 3 แต่เรย์พยายามหาโอกาสใหม่อยู่ตลอด 30 ปี บางครั้งก็คว้าน้ำเหลว แต่ความอดทนทำให้เขาสะสมประสบการณ์จนรู้ทันทีที่เห็นร้าน McDonald’s ว่า “นี่แหละโอกาสทอง”
2. งานหนักไม่ทำให้คุณผิดหวัง ไม่ว่าคุณจะมีเป้าหมายไกลแค่ไหน การเดินจากจุดปัจจุบันไปถึงจุดนั้นต้องการแค่ 2 สิ่ง คือ (1) เวลาที่ใช้ (2) ความทุ่มเท … ถ้าคุณทุ่มเททำงานหนักเป็นเวลานานพอ คุณย่อมจะได้สิ่งที่ต้องการ ดังนั้น แทนที่คุณจะท้อแท้ คุณเอาเวลาไปทำงานดีกว่า
3. คุณเป็นคนคุมชะตาชีวิตตัวเอง ถ้าคุณมองว่า “ทุกสิ่งถูกกำหนดไว้แล้ว แก้ไขอะไรไม่ได้” คุณก็จบแค่นั้น แต่ถ้าคุณมองว่าคุณควบคุมมันได้ คุณจะคิดนอกกรอบจนทำได้จริงๆ … เรย์ คร็อก ขยายธุรกิจไม่ออกเพราะสัญญากับพี่น้อง McDonald ส่วนแบ่งรายได้ให้เขาน้อยมาก แต่เรย์ก็พลิกแพลงโดยบังคับให้ร้านแฟรนไชส์เช่าที่ดินของตัวเอง จึงมีกำไรขึ้นมาได้
4. เป็นนักทำ ไม่ใช่นักคิด ถ้าคุณคิดมากไป คุณจะมัวแต่คิดจนไม่ได้ทำอะไร คุณจึงควรลงมือทำให้เต็มที่ (แล้วระหว่างทำค่อยคิดก็ได้) เรย์ คร็อก ไม่มัวสงสัยว่าทำไมร้าน McDonald’s จึงสั่งซื้อเครื่องปั่นนมเยอะจัง เขาขับรถไปดูเลยว่าทำไม แล้วก็เซ็นสัญญาขยายแฟรนไชส์ ณ เดี๋ยวนั้น
5. คิดใหญ่และฝันไกล (คิดใหญ่ดีจริงเหรอ? อ่านเพิ่มเติมได้ใน Magic of Thinking Big) คนที่คิดใหญ่ย่อมลงมือทำสิ่งที่ใหญ่ ส่วนคนที่คิดเล็กก็จะอยู่กับกรอบแคบๆ ของตัวเอง เหมือนสองพี่น้องที่คิดค้น McDonald’s ขึ้นแต่ไม่ได้ขยายไปไหนเป็นสิบๆ ปี ส่วนเรย์ คร็อก ต้องการขยายธุรกิจไปทั่วโลก เขาจึงขยาย McDonald’s ไปเป็นเกือบ 40,000 สาขาทั่วโลก

และต่อไปนี้คือเรื่องราวของ McDonald’s ครับ

หลงใหลในธุรกิจตั้งแต่เด็ก

เรย์ คร็อก เกิดในครอบครัวชนชั้นกลางที่เมืองชิคาโก เรย์หลงใหลในธุรกิจและมีทัศนคติที่ดีต่อการทำงานตั้งแต่เด็ก โดยเขาจะรับจ้างทำงานเล็กๆ น้อยๆ เพื่อหาเงินอยู่ตลอดเวลา เมื่อมีเวลาว่าง เขาจะศึกษาวิธีการทำธุรกิจ ทำงานหาเงิน และฝึกฝนวิชาเจรจาต่อรองกับผู้ใหญ่ที่พบเจอ (อ่านกลเม็ดเด็ดในการเจรจาต่อรองได้ใน Getting to Yes ส่วนเส้นทางหาเงินสร้างความมั่งคั่งอยู่ใน พ่อรวยสอนลูก Rich Dad, Poor Dad)

เรย์ต้องหยุดเรียนไปเป็นทหารในสงครามโลกครั้งที่ 1 เมื่อสงครามสงบ เขาตัดสินใจไม่เรียนต่อและไปเป็นนักเปียโนในบาร์ แต่เล่นได้ไม่นานเขาก็พบว่างานนักดนตรีนั้นไม่มั่นคง เขาจึงไปเป็นเซลส์แมนเร่ขาย “ถ้วยกระดาษ” Lily Cup ซึ่งเป็นนวัตกรรมในสมัยนั้น คู่กับงานดนตรีตอนกลางคืนวันละ 4 ชั่วโมง

ความหลงใหลในธุรกิจตอนเด็กเริ่มผลิดอกออกผล เรย์นำความรู้ด้านธุรกิจมาใช้กับการขายถ้วยกระดาษ เขาเล่าได้เป็นฉากๆ ให้ร้านอาหาร ร้านขายน้ำอัดลม ร้านฮอทดอก และอื่นๆ เข้าใจว่าถ้วยนี้จะดีต่อธุรกิจยังไง … เรย์ไม่ได้มองว่าเขา “ขายถ้วยกระดาษ” แต่เขากำลัง “ช่วยให้ธุรกิจของคนอื่นดีขึ้น” เขาจึงซื้อใจลูกค้ารายใหญ่ได้และกลายเป็นนักขายอันดับหนึ่งของบริษัทในวัย 23 ปี (อ่านวิธีซื้อใจคนรอบตัวใน How to Win Friends and Influence People)

คว้าทุกโอกาสที่ผ่านเข้ามา

ปรัชญาชีวิตของเรย์ คร็อก คือ “คว้าทุกโอกาสที่อยู่ตรงหน้า” เมื่อเขาได้ยินว่าอสังหาริมทรัพย์ในรัฐฟลอริดากำลังบูม เขาก็ทิ้งงานขายถ้วยกระดาษไปเป็นนายหน้าขายที่ดิน … แต่แล้วฟองสบู่ก็แตก เขาจึงเจ็บตัวกลับมาขายถ้วยกระดาษเหมือนเดิม

ถึงเรย์จะพลาด เขาก็ไม่ยอมแพ้ เขายังมองหา “โอกาสใหม่” รอบตัวอยู่ตลอด … และไม่นานโอกาสก็เข้ามาอีกครั้ง ลูกค้าแก้วกระดาษคนหนึ่งเป็นเจ้าของร้านนมปั่น เขาได้คิดค้น “เครื่องทำนมปั่นแบบ 5 หัว” ชื่อ Multimixer ซึ่งแข็งแรง รวดเร็ว และทนทาน เรย์ประทับใจและตัดสินใจเซ็นสัญญาจัดจำหน่ายเครื่องทำนมปั่นนี้ทันที ในนามบริษัทถ้วยกระดาษที่เขาทำงานอยู่

แต่แล้วเจ้าของบริษัทถ้วยกระดาษกลับสั่งเลิกขายเจ้าเครื่อง Multimixer นี้ เรย์ในวัย 35 ปีจึงลาออกมาตั้งบริษัทขายเอง (ภายใต้การคัดค้านของภรรยา) โดยมีบริษัทถ้วยกระดาษร่วมทุน 60% และเรย์ถือหุ้น 40% (ต่อมาเรย์เอาบ้านไปจำนองเพื่อซื้อหุ้นคืน)

บริษัทของเรย์เติบโตขึ้น ชื่อเสียงของ Multimixer ดังไปถึงลูกค้ารายใหญ่อย่าง Dairy Queen และ A&W แต่ก็ไม่ได้มีกำไรมากมายเหมือนที่คิด ในขณะที่เรย์แก่ตัวลงทุกวัน … และแล้วในปี 1954 เมื่อเรย์อายุ 52 ปี เขาก็ได้พบกับ “โอกาสใหม่” ที่จะเปลี่ยนชีวิตของเขาและโฉมหน้าร้านอาหารในโลกไปตลอดกาล … เมื่อเขาได้รู้จักร้านอาหารเล็กๆ แห่งหนึ่งในแคลิฟอร์เนียที่ชื่อ “McDonald’s”

ใช้เวลา 30 ปีเพื่อความสำเร็จชั่วข้ามคืน

อาณาจักร McDonald’s เริ่มต้นในปี 1954 เมื่อเรย์ได้โทรศัพท์จากคนจำนวนมากที่อยากซื้อ “เครื่องทำนมปั่นแบบที่สองพี่น้องตระกูล McDonald ใช้” ด้วยความสงสัย เรย์จึงเช็คประวัติการซื้อสินค้าของร้าน McDonald’s และพบว่าร้านนี้ได้ซื้อเครื่อง Multimixer ไปแล้วมากถึง 8 เครื่อง

ถึงแม้เครื่อง Multimixer จะทำนมปั่นพร้อมกันได้ 5 แก้ว แต่ร้านอาหารปกติจะเสิร์ฟแค่ทีละแก้วเท่านั้น จึงแทบไม่มีร้านไหนที่ซื้อมากกว่า 1 เครื่องเลย … การที่ร้าน McDonald’s ต้องใช้เครื่อง Multimixer ถึง 8 เครื่อง แสดงว่าร้านนี้ต้องเสิร์ฟนมปั่นพร้อมกันถึง 40 แก้วโดยไม่หยุดพัก!!

ด้วยความสงสัย เรย์รีบขับรถไปเมืองเล็กๆ ที่ชื่อซานเบอร์นานดิโน รัฐแคลิฟอร์เนีย ซึ่งเป็นที่ตั้งของร้าน McDonald’s … เขาค้นพบว่าร้านนี้ไม่เหมือนร้านอาหารอื่นๆ เพราะไม่มีพ่อครัวแม้แต่คนเดียว ร้านอาหารแห่งนี้ผลิตแฮมเบอร์เกอร์เหมือน “โรงงาน” โดยพนักงานแต่ละคนทำอาหารไม่เป็น!

• “มือบีบซอส” จะบีบแค่ซอสมะเขือเทศกับมัสตาร์ดบนขนมปังท่อนบน… “มือทอด” จะทอดเนื้ออย่างเดียว …และ “มือขนมปัง” จะเอาทุกชิ้นมาประกบกัน
• แฮมเบอร์เกอร์ทุกชิ้นใส่ผักดอง 2 ชิ้น เนื้อหนา 0.5 นิ้วขนาดเท่ากันหมด และหัวหอมสับ 12 ชิ้นพอดี
• การทอดเฟรนช์ฟรายส์มีการคุมอุณหภูมิไปถึงหน่วยทศนิยม และมีการจับเวลาในหน่วยวินาที ทำให้ได้เฟรนช์ฟรายส์ที่กรอบระดับ 97-103% ต้นทุนต่ำ และไม่อมน้ำมัน
• ระบบแบ่งงานของ McDonald’s จึงใช้เวลาผลิตแฮมเบอร์เกอร์เพียง 30 วินาทีต่อชิ้นที่ “อร่อย” “ราคาถูก” และ ”ได้มาตรฐาน” … โดยพนักงานจะเป็นใครก็ได้ ไม่ต้องเป็นพ่อครัวที่เชี่ยวชาญการทำแฮมเบอร์เกอร์อีกต่อไป

เรย์ คร็อก รู้ทันทีว่าเขาสามารถนำ “นวัตกรรมอาหาร” นี้มาสร้างเป็นสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่าร้านอาหารเล็กๆ ในเมืองที่ไม่มีใครรู้จัก… เขาจินตนาการเห็นร้าน McDonald’s อยู่ในทุกหัวมุมถนน ที่ซึ่งคนทุกเพศทุกวัยจะมาทานแฮมเบอร์เกอร์อย่างเอร็ดอร่อยได้ในราคาถูก

บ่ายวันนั้น เรย์ คร็อก เข้าไปแนะนำตัวกับพี่น้อง McDonald

และนั่นคือจุดเริ่มต้นของอาณาจักรแฮมเบอร์เกอร์ที่จะเปลี่ยนวิธีทานอาหารของคนทั่วโลกไปตลอดกาล

ร้านอาหารชนิดใหม่ของโลก

เดิมสองพี่น้อง McDonald เข้าสู่ธุรกิจอาหารด้วยการเปิดร้านฮอทดอกแบบ Drive-through (ขับรถผ่านแล้วซื้อกลับบ้าน) แต่เมื่อลูกค้าเยอะขึ้น พวกเขาจึงต้องหาวิธีทำอาหารให้เร็วทันใจลูกค้า ซึ่งเกิดเป็นระบบร้านอาหารที่เสิร์ฟแฮมเบอร์เกอร์และเฟรนช์ฟรายส์ได้อย่างรวดเร็วในราคาถูกมาก (เบอร์เกอร์ 15 เซนต์ หรือ 4.5 บาทต่อชิ้น)

เรย์ได้เซ็นสัญญาเป็นผู้ขยายแฟรนไชส์ร้าน McDonald’s โดยเรย์จะได้ 1.4% ของยอดขาย ส่วนสองพี่น้องได้ 0.5% … มีเงื่อนไขสำคัญคือสองพี่น้อง McDonald มีสิทธิ์ปรับเปลี่ยนวิธีดำเนินกิจการของทุกร้านอาหารในเครือได้ตลอดเวลา

แต่เดี๋ยวก่อน! ถ้าเป็นคุณ จะทำแฟรนไชส์ไปทำไม? คุณตั้งร้านเลียนแบบ McDonald’s ไปเลยไม่ง่ายกว่าเหรอ? เรย์ไม่ใช่คนโง่ แต่เขาก็ยังเลือกเส้นทางแฟรนไชส์ด้วยเหตุผลดังนี้

1. ชื่อ McDonald’s ฟังดูน่ารักมาก มันฟังดูน่าหลงใหล เป็นชื่อที่เด็กจะรัก ผู้ใหญ่จะชื่นชอบ ชื่อนี้จึงเหมาะที่จะดึงดูดคนทุกเพศทุกวัยมาเข้าร้าน
2. การลอกเลียนแบบต้องใช้เวลา เรย์ได้เข้าไปเห็นกระบวนการทั้งหมดแล้วก็จริง แต่ยังมีอุปกรณ์บางอย่างที่ถูกออกแบบมาพิเศษ เขาไม่สามารถทำเองได้ทันที
3. เรย์อยากขายเครื่อง Multimixer เขาวางแผนไว้ตั้งแต่แรกว่าจะขายเครื่อง Multimixer ให้ร้าน McDonald’s ทุกสาขาที่เปิด ซึ่งคิดเป็นกำไรมหาศาล (ปกติเรย์ต้องเหน็ดเหนื่อยกว่าจะขายเครื่องนี้ให้ร้านอาหารได้สักเครื่อง แต่ถ้าเขาขายให้ร้าน McDonald’s ได้ทั่วอเมริกา สาขาละ 8 เครื่อง มันจะเป็นกำไรมหาศาล)

เรย์ร่วมหุ้นกับเพื่อนมาเปิดแฟรนไชส์ McDonald’s สาขาแรกในเมืองเล็กๆ ใกล้บ้านของเขาที่ชิคาโก เขาทุ่มเทสุดหัวใจเพื่อให้ร้านไปรอด ท่ามกลางปัญหานับไม่ถ้วน

• ลักษณะร้าน McDonald’s ดั้งเดิมถูกออกแบบมาสำหรับรัฐแคลิฟอร์เนี่ยที่อากาศร้อน แต่ร้านสาขาของเรย์ต้องเปลี่ยนแบบการก่อสร้างใหม่หมดเพื่อให้เข้ากับอากาศหนาวจัด
• พนักงานสมัยนั้นไม่คุ้นเคยกับร้านอาหารที่มี “ระบบ” ชัดเจน เรย์จึงต้องใช้เวลาสอนงานอยู่หลายเดือนจนระบบเข้าที่
• อาหารที่เป็นตัวชูโรงอย่าง “เฟรนช์ฟรายส์” นั้นไม่สามารถลอกสูตรการทอดจากพี่น้อง McDonald’s ได้ เพราะสภาพในเมืองหนาวนั้นชื้นกว่า (เรย์จ้างนักวิจัยมาสำรวจจนพบว่าอากาศในแคลิฟอร์เนียส่งผลให้มันฝรั่งแห้งเป็นพิเศษ) เรย์จึงต้องคิดวิธีปรุงมันฝรั่งใหม่เพื่อคงความกรอบที่เป็นเอกลักษณ์
• เรย์จะเข้าไปดูร้านทุกเช้าก่อนไปทำงานต่อที่บริษัทขาย Multimixer เดิม เขาจะคอยปัดกวาดทำความสะอาดร้านด้วยตัวเองถึงแม้จะยังใส่ชุดสูทก็ตาม

เปิดฉากขยายธุรกิจ 1,000 เท่า

“But perfection is very difficult to achieve, and perfection was what I wanted in McDonald’s.”

เรย์คลุกอยู่กับสาขาแรกอยู่ถึง 1 ปี เขาปรับปรุงระบบงานทุกขั้นจนสมบูรณ์แบบ ก่อนเปิดฉากขยายแฟรนไชส์อย่างรวดเร็ว เริ่มจากเพื่อนนักธุรกิจของเขา (ประสบการณ์ขายเครื่อง Multimixer นาน 15 ปีทำให้เขารู้จักเจ้าของร้านอาหารจำนวนมากที่ยินดีลงทุนกับไอเดียร้านอาหารใหม่ๆ)

ตอนเริ่มขยายสาขา เรย์มีผู้ช่วยหลักอยู่ 2 คน

• จูน มาร์ติโน เป็นเลขานุการให้เรย์มาก่อนตั้งแต่สมัยบุกเบิกธุรกิจขายเครื่อง Multimixer … เธอได้กลายเป็นกำลังสำคัญในภารกิจขยาย McDonald’s (ต่อมาเธอได้เป็นผู้บริหารระดับสูง)
• แฮรี่ ซอนนีบอร์น เป็นนักการเงินที่ดูแลภาพรวมธุรกิจทั้งหมด (ต่อมาได้เป็นประธานบริษัทคนแรก)

จากนั้นในปี 1956 เรย์ก็ได้เฟรด เทอร์เนอร์ (ประธานบริษัทคนที่สอง) มาเป็นขุนพลอีกคนหนึ่งที่รับหน้าที่ Operation ในการเปิดสาขาใหม่ ปรับปรุงระบบการทำงาน และดูแลร้านสาขา เฟรดมีผลงานเปิดสาขาใหม่ถึง 25 แห่ง (จากเดิม 12) ในปี 1957 เพียงปีเดียว และเป็นคนวางมาตรฐานจากส่วนกลางให้ร้านสาขามีประสิทธิภาพสูงและต้นทุนต่ำที่สุด

ครั้งหนึ่งเฟรด เทอร์เนอร์ ได้ตระเวนไปร้านสาขาแห่งหนึ่งในรัฐแคลิฟอร์เนีย เขาพบแฮมเบอร์เกอร์ที่ “ขนาดไม่เท่ากันสักชิ้น” มาตรฐานการใส่หัวหอมที่เละเทะ และสินค้ามั่วซั่วไปหมดตั้งแต่พิซซ่าไปจนถึงอาหารเม็กซิกันอย่างเบอร์ริโต้ เฟรดเรียกมันว่า “ดราม่าอาหาร” และลงมือจัดการแก้ไขทันที

 

แมคโดนัลด์ไม่ใช่ธุรกิจขายแฮมเบอร์เกอร์ แต่เป็นบริษัทอสังหาริมทรัพย์

อัตราการเติบโตของ McDonald’s นั้นสูงเป็นประวัติการณ์ เพราะ McDonald’s เป็นร้านอาหารฟาสต์ฟู้ดเจ้าแรกและเจ้าเดียวในตอนนั้น ทุกสาขาที่ McDonald’s ไปเปิดจึงเป็นที่นิยมถล่มทลาย จนกระทั่งมีคนมาขอสมัครเป็นแฟรนไชส์มากเกินกว่าส่วนกลางจะบริหารจัดการได้หมด

การบริหารแฟรนไชส์ต้องจ้างคนเพิ่มในออฟฟิศกลาง แต่เรย์กลับพบว่าพวกเขามีเงินไม่พอจะขยายธุรกิจต่อให้ทันการเติบโตของร้านสาขา

ยังจำเงื่อนไขตอนเรย์ คร็อก เซ็นสัญญาแฟรนไชส์ได้ไหมครับ?

“เรย์จะได้ 1.4% ของยอดขาย ส่วนสองพี่น้อง McDonald ได้ 0.5%”

นั่นแสดงว่ากำไรส่วนใหญ่ไม่ได้ตกอยู่กับตัวบริษัท McDonald’s แต่จะไปอยู่กับเจ้าของร้านสาขาต่างๆ (1.4% เมื่อหักค่าใช้จ่ายในการบริหารจากส่วนกลางแล้ว ไม่ได้เหลือกำไรมากนัก)

เรย์ต้องการเพิ่มสัดส่วนรายได้ของตัวเอง แต่สองพี่น้อง McDonald’s ที่คุมสิทธิ์ขาดทุกอย่างกลับไม่เห็นด้วย ทั้งสองฝ่ายเริ่มมีปากเสียงกัน … นี่จึงไม่ใช่การต่อรองระหว่างนักธุรกิจ 2 ฝ่ายธรรมดา แต่เป็น “คนที่ลงมือทำธุรกิจ” กับ “คนที่คุมสัญญา” … ดูเผินๆ คนที่คุมสัญญาต้องมีอำนาจเหนือกว่า แต่ไม่ใช่กับเรย์ คร็อก!

ในเมื่อเรย์ได้ส่วนแบ่งแค่ 1.4% เขาจึงตั้งบริษัทใหม่ขึ้นมาชื่อ “Franchise Realty Corporation” (ตามคำแนะนำของแฮรี่ ซอนีบอร์น) ซึ่งจะไปซื้อที่ดินต่างๆ มาปล่อยเช่าให้ร้านสาขา McDonald’s … คนที่อยากเปิดร้านแฟรนไชส์จะต้องเปิด “บนที่ดินของเรย์เท่านั้น” ด้วยค่าเช่าที่สูงกว่าปกติมาก (ดังที่ปีเตอร์​ ธีล พูดไว้ในหนังสือ Zero to One ว่าธุรกิจที่จะมีกำไรสูงๆ ต้อง “ผูกขาด”)

“คุณไม่มีทางสร้างอาณาจักรธุรกิจจากส่วนแบ่ง 1.4% ของเบอร์เกอร์ราคา 15 เซนต์ … คุณสร้างอาณาจักรธุรกิจจากการเป็นเจ้าของที่ดิน แล้วให้คนอื่นมาขายเบอร์เกอร์บนนั้น”

เรย์ได้หาวิธีถ่ายโอนกำไรจากร้านแฟรนไชส์มาที่บริษัทกลางได้ ด้วยการบังคับเก็บค่าเช่าที่แพงเป็นพิเศษจากร้านสาขา วิธีนี้สร้างกำไรเป็นกอบเป็นกำ และจัดหาเงินทุนสำหรับขยายธุรกิจอย่างรวดเร็ว

เกิดวิกฤติใหญ่กับ McDonald’s เมื่อเรย์ถูกบริษัทนายหน้าที่ดินโกงเงินจำนวนมหาศาล แต่บริษัทรอดพ้นมาได้เมื่อแฮรี่ ซอนีบอร์น (มือขวาของเรย์ที่ดูแลการเงินทั้งหมด) เดินทางไปขอยืมเงินจากเหล่าซัพพลายเออร์ได้สำเร็จ (ซัพพลายเออร์ก็อยากให้ McDonald’s โตเร็วๆ เพื่อจะได้ขายของได้เยอะขึ้น ต่อมาซัพพลายเออร์เหล่านี้จึงได้กลายเป็นมหาเศรษฐีทั้งหมด)

 

ตัดขาดความสัมพันธ์

“There is a cross you must bear if you intend to be head of a big corporation: you lose a lot of your friends on the way up.”

ยิ่งบริษัท McDonald’s เติบโตขึ้น วิสัยทัศน์ของเรย์ยิ่งออกห่างจากสองพี่น้อง McDonald ที่ยังเปิดร้านเล็กๆ ในเมืองที่ห่างไกลอยู่เหมือนเดิม … ในขณะที่เรย์มุ่งพัฒนาระบบและสร้างอาณาจักรธุรกิจให้ใหญ่ขึ้น สองพี่น้องเริ่มปล่อยปละละเลยมาตรฐานของร้านเดิม และหยุดพัฒนาตัวเองโดยสิ้นเชิง

• ครั้งหนึ่งเมื่อเรย์ คร็อก เสนอให้ใช้ “นมผง” ที่ผลิตจากส่วนกลางเพื่อควบคุมมาตรฐาน “นมปั่น” ในร้านแฟรนไชส์ รวมทั้งลดต้นทุนลงมหาศาล แต่พี่น้องกลับไม่เอาด้วยเพียงเพราะมัน “ไม่เป็นธรรมชาติ”
• เรย์ทั้งโกรธและกังวลว่าถ้าเป็นแบบนี้ เขาจะปรับปรุงมาตรฐานแฟรนไชส์อะไรไม่ได้เลย จะต้องมาคอยขออนุญาตพี่น้อง McDonald ซึ่งที่ผ่านมาไม่เคยอนุญาตแม้แต่ครั้งเดียว

เรย์ตัดสินใจระดมทุนพร้อมกับกู้เงินเพิ่มเติมมาตั้งสาขา McDonald’s ที่ตัวบริษัทดำเนินกิจการเอง เพื่อป้องกันในกรณีที่สองพี่น้องยกเลิกสัญญา (บริษัท McDonald’s ขยายธุรกิจโดยขายแฟรนไชส์เป็นหลัก แต่ยังเปิดร้านเองได้ด้วย)

จากกลยุทธ์ “ซื้อที่ดินให้คนอื่นขายเบอร์เกอร์” ผสานกับ “เปิดร้านของตัวเอง” เรย์จึงมีแหล่งรายได้ที่แข็งแกร่งและสร้างตัวขึ้นมาอย่างรวดเร็ว เขาเริ่มโฆษณาร้าน McDonald’s ผ่านโทรทัศน์และหนังสือพิมพ์เพื่อขยายชื่อเสียงให้มากขึ้น

และแล้วในปี 1961 เรย์ คร็อก ก็พร้อมแล้วที่จะชนกับพี่น้อง McDonald เขาตัดสินใจ “ตัดขาด” โดยซื้อกิจการทั้งหมดจากพี่น้อง McDonald ด้วยเงิน 2.7 ล้านดอลลาร์ (ประมาณ 700 ล้านบาทในปัจจุบัน) สองพี่น้องขอเก็บร้านสาขาแรกเอาไว้ โดยยอมเปลี่ยนชื่อเป็น Big M (ซึ่งต่อมาก็มี McDonald’s มาเป็นข้างๆ จน Big M ต้องปิดกิจการไป)

ต่อมา เรย์ก็ขอหย่ากับภรรยาคนแรก ซึ่งไม่เคยเห็นด้วยกับการทำธุรกิจของเขาเลยเพราะเธอคิดว่า “มันเสี่ยงเกินไป” เรย์จ่ายค่าเลี้ยงดูให้อย่างเต็มที่ด้วยการขายบริษัท Multimixer เดิม … พอหย่าเสร็จ เรย์ก็ไปขอแต่งงานกับโจนี่ สมิธ ภรรยาสาวสวยของผู้จัดการสาขา McDonald’s ที่เขาเจอโดยบังเอิญ แต่ถูกปฏิเสธ

 

สานฝันให้สำเร็จ

เมื่อทุกอย่างลงตัว เรย์ก็สามารถสร้างธุรกิจต่อได้โดยง่าย

• แฮรี่ ซอนีบอร์น ขึ้นมาเป็น CEO ช่วยดูแลธุรกิจและมีความสำคัญเทียบเท่าเรย์ คร็อก
• McDonald’s เปิดสาขาใหม่ปีละมากกว่า 100 แห่ง เรย์บริหารแบบกระจายอำนาจโดยตั้ง “ผู้จัดการส่วนภูมิภาค” มาดูแลสาขาในพื้นที่ต่างๆ
• มีการปรับปรุงโฉมหน้าร้านใหม่ให้ทันสมัย และเปิดตัว “ตัวตลกประจำร้าน” ชื่อว่า “โรนัลด์” ซึ่งเด็กๆ ชืนชอบกันมาก มีการทดลองเปิดร้านแบบมีที่นั่ง จากเดิมที่ไม่มีที่นั่งทั้งหมด
• มีการพัฒนาสูตรอาหารใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง และแฮมเบอร์เกอร์ขึ้นราคาครั้งแรกจาก 15 เป็น 18 เซนต์
• บริษัทเข้าตลาดหุ้น (IPO) ​ได้สำเร็จในปี 1966 ราคาหุ้นสูงขึ้นมากกว่า 100% ภายในเดือนเดียว

แต่แล้วแฮรี่ ซอนีบอร์น ก็ขัดแย้งกับเรย์และลาออกจากบริษัท เพราะแฮรี่มองว่าเศรษฐกิจกำลังแย่ จึงควรหยุดขยายสาขาไว้ก่อน ในขณะที่เรย์ต้องการให้ McDonald’s เติบโตต่อไปอย่างไม่หยุดยั้ง … แต่เรย์ก็ได้รางวัลใหญ่มาปลอบใจเมื่อโจนี่ สมิธ (สาวสวยที่เรย์หมายปอง) ตัดสินใจหย่ากับสามีมาแต่งงานกับเขาในที่สุด

ขยายกิจการไปทั่วโลก

“Nothing recedes like success. Don’t let it happen to us or you.”

ในช่วงสุดท้ายของการบริหาร (ปี 1970-1990) เรย์ลดบทบาทตัวเองลงมา และให้เฟรด เทอร์เนอร์ (ผู้บริหารคนสนิทที่เรย์รักเหมือนลูก) ขึ้นมาเป็นประธานบริษัทและ CEO แทน

• McDonald’s เริ่มขยายออกนอกอเมริกา เริ่มจากแคนาดา ยุโรป และญี่ปุ่น รวม 21 ประเทศภายในปี 1976
• คิดค้นเมนูใหม่ที่หลากหลายขึ้น เพื่อเปิดตลาดใหม่และสร้างความแตกต่าง อีกทั้งยังมีเมนูท้องถิ่นที่เหมาะสมกับประเทศต่างๆ ด้วย
  • Big Mac ถูกสร้างมาแข่งกับแฮมเบอร์เกอร์ของ Burger King
  • เบอร์เกอร์ปลา (“Mac Fish” หรือ “Fillet-O-Fish”) คิดขึ้นมาเพื่อคนที่ไม่กินเนื้อวัวโดยเฉพาะ
  • มีการขายมัฟฟินเป็นอาหารเช้า และพายเป็นของหวาน
  • ขณะเขียนหนังสือเล่มนี้ เรย์กำลังพยายามทำเมนูไก่ทอดมาแข่งกับ KFC
  • ปัจจุบันมีกระทั่ง “แมคส้มตำ” และ “แมคราเม็ง” ที่คนเอเชียชื่นชอบ ซึ่งเป็นผลพวงจากการคิดเมนูอาหารแปลกๆ ตลอดเวลา
• ระบบฝึกอบรมเจ้าของแฟรนชายส์ที่เข้มงวด ถ้าคุณอยากเปิดร้าน McDonald’s ของตัวเอง มีเงินอย่างเดียวไม่พอนะครับ คุณจะต้องผ่านการทำงานกะดึกใน McDonald’s สาขาใกล้บ้านก่อน จึงจะมีสิทธิ์ “ต่อคิว” รอการเปิดสาขาใหม่ในพื้นที่ของคุณ (ประมาณ 2 ปี) … จากนั้นคุณต้องฝึกงานในร้าน McDonald’s อีก 500 ชั่วโมงและเข้าเรียนใน Hamburger University ซึ่งเป็นโรงเรียนอบรมจนจบคอร์ส จึงจะเปิดร้านของตัวเองได้ โดยทีมงานจากสำนักงานใหญ่จะตามประกบคุณในช่วงเริ่มต้นเพื่อรักษาคุณภาพการบริการให้ดีเยี่ยม
• เลือกเปิดร้านในเมืองเล็กที่คู่แข่งน้อย McDonald’s มี “ดัชนีความน่าเบื่อ” (monotonous index) เพื่อดูว่าเมืองไหนมีคู่แข่งน้อย ยิ่งเมืองไหนคนไม่มีอะไรทำ McDonald’s ก็ยิ่งขายดี เพราะหิวเมื่อไหร่ก็แวะมา McDonald’s ได้

สรุป

เรย์ คร็อก อยู่ในวัยห้าสิบกว่าตอนที่เขาเริ่มทำ McDonald’s เขาต้องทุ่มเทเวลา พละกำลัง และการเสียสละหลายอย่าง เขาใช้เวลาทั้งชีวิตไล่ตามความฝัน และใช้ 30 ปีกว่าจะหามันเจอ ซึ่งทำให้เรย์กลายเป็นนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จที่สุดคนหนึ่งในประวัติศาสตร์ (คุณจะโดดเด่นได้เหมือนกันไหม ดูในสรุปหนังสือ Outlier) และเปลี่ยนวิถีชีวิตของคนทั้งโลกไปตลอดกาล

หลายคนอาจมองว่าเรย์แค่ “โชคดีที่โอกาสผ่านเข้ามา”

… แต่เขาคงไม่ได้พบกับ McDonald’s ถ้าเขาไม่ใช่คนบ้าที่ขับรถข้ามทวีปอเมริกาเพียงเพราะอยากไปรู้จัก “ร้านเล็กๆ ที่ซื้อเครื่องปั่นนมเยอะผิดปกติ”

… เขาคงไม่เห็นโอกาสนี้ถ้าเขาไม่กล้าลาออกจากงานขายถ้วยกระดาษมาทำธุรกิจขาย Multimixer

… เขาคงไม่พบกับโอกาสขายเครื่อง Multimixer ถ้าเขาไม่ทำความรู้จักลูกค้าถ้วยกระดาษจนสนิทสนม

… เขาคงซื้อใจเหล่าลูกค้าไม่สำเร็จถ้าไม่ได้หลงใหลในธุรกิจและฝึกฝนทักษะการต่อรองตั้งแต่เด็ก

… และต่อให้มองโอกาสผ่านเข้ามาง่ายดายจริงๆ เขาคงไม่สามารถหาเงินทุนได้เพียงพอถ้าไม่กล้าเอาบ้านตัวเองไปจำนองเพื่อไอเดียธุรกิจที่เพิ่งเห็นเพียงครั้งแรก

… ความสำเร็จที่พวกเรามองเห็นในวันที่เขาสร้าง McDonald’s ขึ้นมา (หรือธุรกิจอะไรก็ตามแต่) อาจไม่ได้มีที่มาจากโอกาสที่บังเอิญคว้าได้ แต่มาจากความอดทนไม่ย่อท้อ มองโลกในแง่บวก และหมั่นมองหาโอกาสใหม่ๆ อยู่เสมอ ดังที่เรย์พูดไว้ว่า “ผมใช้เวลา 30 ปี เพื่อคว้าความสำเร็จชั่วข้ามคืน” (อันที่จริง สมัยนี้อาจไม่ต้องใช้ 30 ปีก็ได้ ถ้าคุณศึกษาโอกาสสมัยใหม่ใน The End of Jobs)

 

หนังสือที่อาจจะดีกว่าเล่ม Grinding It Out

นอกจาก Grinding It Out บิงโกยังมีบทความและหนังสือดีๆ อีกมากที่คุณอาจสนใจ ดังนี้ครับ

• เมื่อคุณรู้หลักของ McDonald’s คุณอาจลองเปรียบเทียบกับหลักของกูเกิลใน How Google Works ซึ่งเป็นวิธีทำธุรกิจที่อดีต CEO ของกูเกิล เอริค ชมิตต์ เขียนด้วยตัวเอง เพื่อสอนการทำธุรกิจในสไตล์กูเกิล
• ในยุคปัจจุบัน คุณสามารถใช้เทคโนโลยีมาสร้างธุรกิจร้อยล้านโดยที่ทำงานแค่ 4 ชั่วโมงต่อสัปดาห์เท่านั้น! และมันไม่ได้สร้างยากเลย คุณเองก็สามารถสร้างธุรกิจควบคู่กับการทำงานประจำได้ โดยหนังสือ 4-Hour Workweek จะสอนคุณทุกอย่างเอง
• หนังสือ Shoe Dog ได้รวมแนวคิดธุรกิจของ “รองเท้าไนกี้” โดยตัวเจ้าของมาจะมาเล่าให้คุณรู้ทุกเรื่องอย่างละเอียด ตั้งแต่จุดเริ่มต้น พบปัญหา พลิกผัน ไปจนถึงวันที่ไนกี้ประสบความสำเร็จ
• หนังสือ Think Like Zuck และ Becoming Facebook จะมาบอกแนวคิดของมาร์ค ซัคเคอร์เบิร์ก ผู้ก่อตั้งและ CEO ของเฟซบุ๊ก ที่เริ่มจากไอเดียเล็กๆ ของเด็กมหาวิทยาลัยจนเป็นบริษัทระดับโลก
• ถ้าคุณอยากเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ บิงโกมีหนังสือ The 7 Day Startup ที่จะช่วยคุณสร้างธุรกิจออนไลน์ได้อย่างรวดเร็ว โดยที่คุณไม่จำเป็นต้องมีพื้นฐานมาก่อน เขียนโดยแดน นอร์ริส นักธุรกิจชาวออสเตรเลียที่คนทั่วโลกมาฝากตัวเป็นลูกศิษย์
• คนธรรมดาที่ไม่รู้เรื่องธุรกิจจะเริ่มต้นยังไง? พบกับหนังสือ “เปลี่ยนคนธรรมดาให้มีหัวธุรกิจใน 3 ชั่วโมง” ที่เขียนโดยนักธุรกิจชาวญี่ปุ่นค่าตัวหลักล้าน ซึ่งจะสอนแนวคิดธุรกิจที่ครอบคลุมที่สุด ตั้งแต่ระดับเริ่มต้นยัน “expert” เหมาะกับทุกคนที่สนใจธุรกิจ ทั้งที่เพิ่งเริ่มต้น และคนที่อยากเติมความรู้ธุรกิจให้เต็ม!
• หนังสือ “ทำถูกครั้งเดียว อนาคตเปลี่ยนตลอดชีวิต” รวบรวมประวัติเศรษฐีระดับโลก 16 คนที่สร้างตัวขึ้นมาหลายพันล้านดอลลาร์ได้ โดยใช้เวลาไม่ถึง 5 ปี! แต่ละคนเห็นโอกาสจากเทคโนโลยีต่างๆ ที่เกิดขึ้นจากโลกดิจิตอล … โดยคุณอาจเป็นคนถัดไป

 

 

• Facebook
• Twitter
• Line