สรุปหนังสือ Influence: The Psychology of Persuasion

หนังสือ Influence : The Psychology of Persuasion ถูกตีพิมพ์ครั้งแรกเมื่อปี 1984 มันกลายเป็นคู่มือเกี่ยวกับหลักการจูงใจและโน้มน้าวที่โดดเด่นที่สุดเท่าที่เคยมีมา ซึ่งถูกเขียนโดยโรเบิร์ต บี คิอัลดินี่ นักจิตวิทยาผู้เชี่ยวชาญด้านการจูงใจผู้คน หลังจากเขาใช้เวลากว่า 10 ปีในการค้นคว้าและวิจัย เขาก็พบคำตอบของคำถามเหล่านี้

• ทำไมคนบางคนถึงสามารถจูงใจเราได้อย่างน่าทึ่ง?
• ผู้เชี่ยวชาญใช้กลยุทธ์โน้มน้าวคนอย่างไรโดยไม่มีใครรู้?
• คุณจะป้องกันตัวเองจากการโน้วน้าวโดยนักจูงใจได้อย่างไร?

แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มเรียนรู้วิธีโน้มน้าวใจผู้อื่น ต้องเข้าใจวิธีการทำงานของสมองเสียก่อน

เข้าใจการทำงานของสมอง

ถ้าลองเฝ้าดูสัตว์เลี้ยงใกล้ตัว คุณจะเห็นว่าพฤติกรรมของสัตว์หลายชนิดเรียบง่ายอย่างเหลือเชื่อ

เรายกย่องให้ไก่งวงเพศเมียเป็นแม่ที่ดี แต่ความจริงต่อไปนี้อาจทำให้คุณตกใจ

จากผลการศึกษาพฤติกรรมของไก่งวงพบว่า แม่ไก่งวงจะถูกกระตุ้นด้วยเสียง “จิ๊บ-จิ๊บ” ของลูกไก่งวงเท่านั้น สิ่งเร้าอื่นๆ เช่น กลิ่น สัมผัส หรือรูปร่างหน้าตา ไม่ค่อยมีความสำคัญต่อแม่ไก่งวงเท่าใดนัก

นักวิจัยทดลองติดเครื่องเล่นเทปขนาดจิ๋วที่อัดเสียง “จิ๊บ-จิ๊บ” ไว้กับตัวพังพอน ผลก็คือ นอกจากแม่ไก่จะไม่โจมตีพังพอนตัวนั้นแล้ว ยังเอาพังพอนไปกกไว้ข้างใต้ปีกเสียด้วย พูดง่ายๆ คือ เราอาจจะมองไก่งวงเป็นหุ่นยนต์ตัวหนึ่งที่ถูกตั้งโปรแกรมเอาไว้ว่า ถ้าได้ยินเสียงจิ๊บ-จิ๊บ จงเข้าไปดูแลปกป้องเจ้าของเสียงนั้น

คุณอาจจะบอกว่า รอยหยักสมองของแม่ไก่งวงนั้นไม่เยอะเท่ากับมนุษย์ มันเลยโดนหลอกได้ง่ายๆ แต่จริงๆ แล้ว มนุษย์เราก็มีพฤติกรรมเหมือนหุ่นยนต์ที่ถูกตั้งโปรแกรมไว้เช่นกัน

ลองสังเกตตัวเองดูนะครับว่า ในชีวิตประจำวัน คุณก็โดนนักขาย นักการตลาดและนักต้มตุ๋นหลอกเช่นเดียวกับที่แม่ไก่งวงโดนนักวิจัยหลอกเลย คุณถูกชักจูงโดยกระบวนการบางอย่างให้ทำตามความต้องการของผู้โน้มน้าว เช่น ซื้อสินค้า กดติดตามรายการบน Youtube เป็นต้น

คนเรามักหลีกเลี่ยงหาทางลัดให้ตัวเองเสมอ

แม้สมองมนุษย์จะมีความซับซ้อน แต่เมื่อคนเราต้องเจอกับสถานการณ์ยุ่งเหยิ่ง สมองของเราจะเลือกทางลัดในการคิดเสมอ

ทางลัดที่เห็นบ่อยๆ คือ การคิดว่า “ของแพงต้องดี” เราต่างนึกว่า ของแพงย่อมมีคุณภาพดีกว่าของถูก แม้คำพูดนี้มีส่วนถูกอยู่บ้าง แต่วิธีนี้ก็ถูกนำมาใช้โดยเจ้าของร้านเครื่องสำอางที่มักขึ้นราคาสินค้าที่ไม่ค่อยได้รับความนิยมแทนที่จะลดราคา

คิอัลดินี่ได้นำเสนอหลักการโน้มน้าว 6 ข้อ ดังต่อไปนี้

1. การตอบแทน
2. ความสม่ำเสมอ
3. ข้อพิสูจน์ทางสังคม
4. การชอบพอ
5. ความน่าเชื่อถือ
6. ความขาดแคลน

 

หลักการโน้มน้าวข้อแรก การตอบแทน

การตอบแทนและความรู้สึกติดหนี้เป็นสิ่งคู่กัน เมื่อมีใครสักคนยื่นมือช่วยเหลือคุณหรือมอบประโยชน์บางอย่างให้คุณ คุณจะรู้สึกติดหนี้และอยากตอบแทนเขาโดยอัตโนมัติ

กฏนี้ฝังรากลึกลงในสังคมมนุษย์ตั้งแต่อดีต เราเห็นกฎนี้ในทุกวัฒนธรรมบนโลก ตัวอย่างพลังการตอบแทนที่โด่งดังที่สุดคงหนีไม่พ้นเรื่อง “เงินช่วยเหลือจำนวน 5,000 ดอลลาร์ระหว่างเม็กซิโกและเอธิโอเปียในปี 1985 ”

ถ้าเงินช่วยเหลือถูกส่งจากประเทศ “เม็กซิโก ไป เอธิโอเปีย” คงฟังดูเป็นเรื่องปกติธรรมดา เพราะเราต่างรู้กันว่าเอธิโอเปียเป็นประเทศยากไร้ แต่หนังสือพิมพ์ทุกฉบับในขณะนั้นกลับรายงานว่า “เงินช่วยเหลือถูกส่งจากเอธิโอเปียไปเม็กซิโก”

ทำไมเอธิโอเปีย ที่มีปัญหาความยากจนเป็นอันดับต้นๆ ของโลกถึงส่งเงินช่วยเหลือไปยังประเทศเม็กซิโก?

เมื่อลองคุ้ยอดีตจะพบว่า ในปี 1935 เอธิโอเปียถูกอิตาลีบุกรุก เม็กซิโกเคยส่งเงินช่วยเหลือไปให้

50 ปีต่อมา เม็กซิโกประสบภัยธรรมชาติ เอธิโอเปียจึงส่งเงินช่วยเหลือไปให้เม็กซิโก แม้ความยากจนยังคงกระจายอยู่ทุกหย่อมหญ้าในเอธิโอเปีย แต่ “หนี้บุญคุณ” นั้นส่งอิทธิพลอย่างใหญ่หลวงนัก

นอกจากนี้ยังมีงานวิจัยอีกชิ้นที่บอกว่า คนเราจะกระตือรือร้นในการกำจัดภาระหนี้สินที่ติดตัว โดยการตอบแทนมากกว่าที่ตัวเองได้รับ

นักวิจัยทดลองเรื่องนี้โดยขอร้องให้กลุ่มเป้าหมาย 2 กลุ่มซื้อฉลากชิงโชค กลุ่มแรกได้รับโค้กราคา 10 เหรียญฟรีก่อนถูกขอร้อง ส่วนกลุ่มที่สองไม่ได้อะไรเลย ผลการทดลองพบว่า กลุ่มแรกซื้อฉลากมูลค่าเฉลี่ยอยู่ที่ 50 เหรียญ มากกว่ากลุ่มที่สองถึง 2 เท่า

เมื่อคุณเจออาวุธการโน้มน้าวรูปแบบนี้ คุณต้องคิดให้ถี่ถ้วนว่า ข้อเสนอที่ได้รับเป็นข้อเสนอที่มีผลประโยชน์อะไรแอบแฝงหรือไม่

ต่อยอดกฎการตอบแทนด้วยกลยุทธ์ปฏิเสธแล้วอ่อนข้อ

คุณสามารถนำหลักการตอบแทนนี้ไปพัฒนาให้แนบเนียนและทรงพลังยิ่งขึ้นเพื่อเจรจาต่อรองอย่างเด็ก 10 ขวบคนนี้

เด็กวัย 10 ขวบคนหนึ่งกำลังเร่ขายตั๋วละครเวทีประจำปีราคา 5 ดอลลาร์ แน่นอนว่าคนส่วนใหญ่ตอบปฏิเสธ เด็กจึงขอร้องให้พวกเขาช่วยซื้อลูกอมราคา 1 ดอลลาร์แทน ผลก็คือหลายคนยอมควักเงินซื้อลูกอมทั้งๆ ที่ไม่ได้ต้องการมันเลย

 

กลยุทธ์ที่เด็กใช้เรียกว่า กลยุทธ์ปฏิเสธแล้วอ่อนข้อ

ถ้าคุณเป็นพนักงานขายโต๊ะสนุ๊ก คุณจะเริ่มโปรโมตโต๊ะตัวไหนก่อนระหว่างตัวที่มีราคา 329 ดอลลาร์หรือ 3,000 ดอลลาร์?

ถ้าคุณเป็นคนส่วนใหญ่ คุณคงจะเลือกโปรโมตโต๊ะตัวถูกก่อนแล้วค่อยยุให้ลูกค้าซื้อของที่แพงขึ้น แต่คุณคิดผิด

จากตัวเลขยอดขายของร้านโต๊ะสนุ๊กแห่งหนึ่งพบว่า ถ้าลูกค้าจะได้รับข้อเสนอโต๊ะราคาถูกก่อน แล้วค่อยกระตุ้นให้พวกเขาพิจารณาของที่แพงขึ้น ร้านจะได้ยอดขายเฉลี่ยอยู่ที่ 550 ดอลลาร์

แต่ถ้าลูกค้าถูกเสนอให้ซื้อโต๊ะราคา 3,000 ดอลลาร์ทันทีไม่ว่าพวกเขาต้องการจะดูสิ่งใด แล้วจึงให้ไปเลือกซื้อสินค้าอื่นที่เหลือในราคาและคุณภาพที่ต่ำลงไป ผลที่ได้คือยอดขายเพิ่มขึ้นมากกว่า 1,000 ดอลลาร์

กลยุทธ์ปฏิเสธแล้วอ่อนข้อ สร้างความเปลี่ยนแปลงอย่างยิ่งใหญ่ให้พ่อค้าแม่ค้าอย่างมาก

 

หลักการโน้มน้าวข้อสอง ความสม่ำเสมอ

ในช่วงสงครามเกาหลี เชลยทหารอเมริกันจำนวนมากโดนกักอยู่ในค่ายนักโทษซึ่งถูกคุมโดยคอมมิวนิสต์ชาวจีน นักโทษถูกขอให้ทำตามคำเรียกร้องเล็กๆ ที่ดูไม่ค่อยเป็นพิษเป็นภัย เช่น ขอให้พูดและเขียนเรื่องต่อต้านอเมริกาและยกย่องคอมมิวนิสต์อย่างละมุมละม่อม

เมื่อคำขอเหล่านี้ได้รับการปฏิบัติตามซ้ำแล้วซ้ำเล่า พวกเชลยก็พบว่า ตัวเองคล้อยตามคำขอคล้ายๆ กันแต่มีนัยสำคัญมากขึ้นอย่างง่ายดาย เช่น เขียนรายงานปัญหาของอเมริกา และพูดเรื่องนี้ในกลุ่มสนทนากับนักโทษคนอื่น

รู้ตัวอีกที พวกนักโทษเริ่มเปลี่ยนตัวเองจาก “นักโทษ” เป็น “ผู้ให้ความร่วมมือ” ไปแล้ว เรื่องนี้สอนให้รู้ว่า คอมมิวนิสต์ชาวจีนรู้พลังอันแนบเนียนของอาวุธโน้มน้าวตัวหนึ่ง นั่นคือ รับผิดชอบและสม่ำเสมอ

 

ต่อยอดด้วยกลยุทธ์ Foot in the door

Foot in the door เป็นชั้นเชิงที่เริ่มจากการขอทีละน้อยเพื่ออีกฝ่ายยินยอมปฏิบัติตามคำขอที่ยิ่งใหญ่กว่า

สำหรับพนักงานขายแล้ว กลยุทธ์นี้ถูกใช้เพื่อให้ได้ออเดอร์ใหญ่ๆ โดยพวกเขาเริ่มจากข้อเสนอเล็กๆ ราคาถูกก่อน  การขายจำนวนน้อยใช้ได้ผลบ่อยๆ เพราะจุดประสงค์ของพวกเขาไม่ใช่กำไรแต่คือ การให้คำมั่น

ลองมองแบบนี้ดูนะครับ เมื่อคนหนึ่งได้เซ็นสั่งซื้อสินค้าของคุณ แม้ว่ายอดนั้นจะน้อยจนแทบชดเชยเวลาและความพยายามที่เสียไปไม่ได้ แต่เขาไม่ใช่แค่ผู้ที่อาจจะมาซื้ออีกต่อไป เขากลายเป็นลูกค้าเรียบร้อยแล้ว

ต่อยอดด้วยเทคนิค Low-ball

เทคนิคนี้ถูกนำมาใช้บ่อยๆ ในวงการรถยนต์ ลูกค้าบางคนจะได้รับข้อเสนอที่ราคาต่ำกว่าคู่แข่งถึง 5 หมื่นบาท อย่างไรก็ตาม ข้อเสนอนี้ไม่มีอยู่จริง ตัวแทนขายรถไม่อยากขายรถถูกกว่าคู่แข่งหรอก (ใครจะยอมเฉือนกำไรตัวเอง หึหึ) วัตถุประสงค์ที่คนขายทำอย่างนี้คือทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อรถ

เมื่อเกิดการตัดสินใจขึ้นแล้ว กิจกรรมหลายอย่างจะช่วยกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ซื้อไปแล้ว เช่น กรอกรายละเอียดในข้อเสนอซื้อ เตรียมเอกสารกู้เงิน ได้รถไปลองขับ 1 วันก่อนเซ็นสัญญา ได้สัมผัสประสบการณ์จากรถคันใหม่ หรือได้ขับออกไปอวดคนในละแวกบ้านและที่ทำงาน ฯลฯ

ระหว่างช่วงเวลานี้ ลูกค้าจะหาเหตุผลมากมายมาสนับสนุนการตัดสินใจซื้อโดยอัตโนมัติ เช่น สีสวย ช่วงล่างแน่น เบรกดี ขับสนุก แต่…

จู่ๆ ก็เกิดข้อผิดพลาดบางอย่างขึ้นมา เช่น พนักงานขายลืมบวกค่าแอร์ ถ้าลูกค้าต้องการแอร์ต้องเพิ่มเงินอีก 5 หมื่นบาท ตัวแทนจำหน่ายบางแห่งปล่อยให้สินเชื่อที่ปล่อยกู้ค้นพบข้อผิดพลาดนี้ หรือมีอะไรบางอย่างขัดขวางไม่ให้ข้อเสนอตอนแรกได้รับการอนุมัติ

พนักงานขายจะออกมาพูดกับลูกค้าว่า “ถึงราคาจะสูงขึ้นอีก 5 หมื่น ก็ยังเท่ากับราคาของคู่แข่งนะ นี่เป็นรถที่คุณเลือกแล้วไม่ใช่หรอ” แม้ลูกค้าจะรู้สึกเจ็บปวดแต่ก็ปั้นยิ้มให้อภัย

คุณสามารถใช้คำมั่นเล็กน้อยเพื่อกระตุ้นให้คนคนหนึ่งเปลี่ยนตัวเอง จากผู้ที่อาจซื้อไปเป็น “ลูกค้า” จากนักโทษเป็น “ผู้ให้ความร่วมมือ”

เมื่อคุณเปลี่ยนภาพลักษณ์ของคน ให้เป็นไปตามที่คุณต้องการแล้ว เขาจะปฏิบัติตามทุกอย่างที่คุณขอ

ในทางกลับกัน เมื่อมีคนมาขอให้คุณทำเรื่องที่ดูเหมือนเล็กน้อย คุณควรระมัดระวังให้มากขึ้น เพราะมันอาจทำให้คุณยอมทำเรื่องอื่นๆ ที่ใหญ่กว่านั้นและคราวนี้มันจะต่างจากเรื่องเล็กน้อยที่คุณเคยทำอย่างสิ้นเชิง

 

หลักการโน้มน้าวข้อสาม ข้อพิสูจน์ทางสังคม

ถ้าคุณเคยเปิดดูละครซิทคอม คุณจะได้ยินเสียงหัวเราะสำเร็จรูปอยู่หลายครั้ง บางคนเกลียดเสียงนี้เอามากๆ เพราะมันงี่เง่า หลอกลวงและโจ่งแจ้ง แล้วทำไมพวกทีมงานตัดต่อละครถึงใส่เสียงหัวเราะนี้ลงไปล่ะ?

แน่นอนว่า ทีมงานไม่ใช่คนโง่ แต่เขาเลือกทำแบบนั้นเพราะรู้ว่า ความสนุกสนานสำเร็จรูปทำให้ผู้ชมหัวเราะนานขึ้นและบ่อยขึ้น ซึ่งส่งผลต่อเรตติ้งรายการนั้น

วิธีที่คนเราใช้ตัดสินว่าสิ่งไหนถูกในตอนไม่มั่นใจคือ ค้นหาว่าผู้อื่นคิดว่าอย่างไร เพราะมันง่ายต่อการตัดสินใจ เช่น

• เราจะทำอย่างไรกับกล่องข้าวโพดคั่วในโรงภาพยนตร์ ดูสิคนนั้นเขาวางทิ้งที่เก้าอี้เลยนะ (งั้นเราก็วางทิ้งไว้ละกัน)
• เราจะขับเร็วแค่ไหนบนทางด่วน ดูสิรถคันนั้นเขาขับเร็วมากเลยนะ (งั้นเราก็ขับเร็วตามเขาละกัน)

บ่อยครั้งขอทานมักนำธนบัตรมาแต่งเติมกระป๋องเงิน เพื่อเพิ่มโอกาสได้เงินบริจาคเป็นเศษธนบัตรมากกว่าเศษเหรียญ

นักการตลาดก็นำวิธีนี้ไปใช้ในการโฆษณาทางโทรทัศน์ คุณมักเห็นโฆษณาที่สอดแทรกการสาธิตการใช้สินค้าโดยคนธรรมดาทั่วไปหรือคำพูดที่ว่า “สินค้านี้มียอดขายทะลุ 1 ล้านบาท” เพราะนักการตลาดไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวใจคุณโดยตรงว่า สินค้านั้นดี พวกเขาแค่บอกว่าคนอื่นๆ คิดอย่างนั้นและมันฟังดูมีน้ำหนักพอให้คุณคิดแบบเดียวกันด้วย

เมื่อสถานการณ์คลุมเครือและถูกครอบงำโดยความไม่แน่นอน ก็เป็นไปได้สูงที่เราจะยึดถือการกระทำของผู้อื่นว่าเป็นสิ่งถูกต้อง

ถ้าคุณเองตกอยู่ในสถานการณ์นี้ คุณควรจะปลีกตัวเองออกจากกลุ่มคน แล้วคิดวิเคราะห์ให้ถี่ถ้วนก่อนลงทำอะไร

หลักการโน้มน้าวข้อที่สี่ การชอบพอ

เราชอบที่จะตอบ “ตกลง” กับคนที่เรารู้จักหรือคนที่เราชอบ คนแปลกหน้ามักนำหลักการนี้ไปประยุกต์ใช้เพื่อให้อีกฝ่ายปฏิบัติตามคำขอ

โจ จิราร์ด ชายขายรถในดีทรอยท์ คือผู้เชี่ยวชาญในการใช้กฏของความชอบอย่างมาก เขาร่ำรวยจากการขายรถยนต์เชฟโรเล็ต โดยทำเงินได้มากกว่า 200,000 ดอลลาร์ต่อปี (ตัวเลขนี้ในปี 1970 ถือว่าเยอะมากๆๆ ถ้าคิดถึงเงินเฟ้อ น่าจะเทียบเท่ากับ 1.2 ล้านในปัจจุบัน) เมื่อเห็นตัวเลขเงินเดือนนี้เราอาจเดาว่า โจต้องเป็นผู้บริหารระดับสูงหรือตัวแทนจัดจำหน่ายแน่ๆ ผิดครับ! เขาเป็นเพียงพนักงานขายในโชว์รูมแห่งหนึ่งเท่านั้น

สูตรการขายของโจนั้นเรียบง่ายมาก “รถยนต์จะขายได้ก็ต่อเมื่อลูกค้าได้ราคาที่ยุติธรรมและเจอพนักงานขายที่ชอบ” แค่นี้เอง

เคล็ดลับความสำเร็จของโจคือ เขาทำให้ลูกค้าชอบ

โจทำสิ่งที่มองผิวเผินดูโง่เขลาและสิ้นเปลือง นั่นคือในแต่ละเดือน เขาจะส่งบัตรอวยพรสำหรับเทศกาลที่มีข้อความส่วนตัวไปให้ลูกค้ามากกว่า 13,000 คน บัตรอวยพรจะเปลี่ยนไปในแต่ละเดือน แต่ข้อความที่พิมพ์ลงบนบัตรนั้นไม่เคยเปลี่ยนแปลง มันเขียนว่า “ผมชอบคุณ”

นอกจากนี้ ความชอบที่เหมือนกันยังมีผลอย่างมากด้วย เทคนิคที่พนักงานขายใช้กันก็คือ อ้างว่าพวกเขามีภูมิหลังและความชอบที่เหมือนกับลูกค้า นักวิจัยคนหนึ่งเปิดเผยว่า มีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจะซื้อประกันเมื่อพนักงานขายมีสิ่งที่เหมือนกับเขา เช่น อายุ ศาสนา การเมือง หรือนิสัยการสูบบุหรี่

หลายงานวิจัยบ่งบอกว่า คนเราจะทำลายกำแพงเมื่อเจอกับคำเยินยอ เรามีปฏิกิริยาในทางบวกต่อคำชม จนอาจกลายเป็นเหยื่อของใครบางคนที่อยากตักตวงประโยชน์จากเรา

ฉะนั้นคุณควรระวังเป็นพิเศษเวลาเจอพนักงานขายที่บอกว่า “เหมือนกันเลยครับ ผมเป็นเหมือนคุณเลย”

 

หลักการโน้มน้าวข้อที่ห้า ความน่าเชื่อถือ

คนเราถูกฝึกให้เชื่อฟังผู้มีอำนาจ ยศศักดิ์และตำแหน่ง

ศาสตราจารย์สแตนลีย์ มิลแกรม นักจิตวิทยาชาวอเมริกันได้เล่าถึงเหตุการณ์ในโรงพยาบาลหนึ่งให้ฟังว่า พยายาลได้รับใบคำสั่งจากหมอให้รักษาผู้ป่วยที่มีอาการปวดหูขวาว่า “place the medicine in R ear” พยาบาลจึงนำยาไปหยอดที่ทวารหนัก (Rear) [R ear ย่อมาจาก Right ear ไม่ได้หมายถึง Rear] โดยที่ทั้งพยาบาลและตัวผู้ป่วยเองก็ไม่ได้สงสัยอะไรเลย

เรามักจะมองหาสัญลักษณ์ง่ายๆ หรือทางลัดเสมอ เช่น ชื่อตำแหน่ง (PH.D Prof. Sir. Dr.) เมื่อเราเจอคนที่มียศศาสตราจารย์ เรามักจะแสดงความเคารพและยอมรับต่อความคิดของอีกฝ่ายโดยอัตโนมัติ

การแต่งกาย เสื้อผ้า ก็เป็นสัญลักษณ์ที่สำคัญเช่นกัน นักต้มตุ๋นใช้พลังของสัญลักษณ์พวกนี้เพื่อช่วยในการหลอกหลวงคนด้วยการใส่เครื่องแบบ ชุดสูท หรือกระทั่งจีวรพระ!

บุคคลที่มีอำนาจก็เหมือนกับกรรมการในเกมฟุตบอลที่นักเตะทุกคนต้องเชื่อฟัง แล้วคุณจะหลีกเลี่ยงคนที่ใช้อาวุธโน้มน้าวนี้อย่างไร? แค่ถามตัวเอง 2 คำถามคือ

1. อีกฝ่ายเป็นคนที่มีอำนาจหรือรอบรู้ในเรื่องนั้นจริงหรือไม่ หรือเขากำลังสวมหน้ากากอยู่
2. เขาเป็นคนซื่อสัตย์หรือมีลับลมคมในหรือเปล่า?

หลักการโน้มน้าวข้อที่หก การขาดแคลน

คนส่วนใหญ่มักไม่ค่อยเห็นคุณค่าในสิ่งที่มีอยู่เกลื่อนกลาด ดังนั้นสินค้าที่มีจำนวนจำกัด (Limited Edition) จึงขายหมดอย่างรวดเร็ว หรือป้ายลดราคาที่เขียนว่า “ลดราคาสองวันสุดท้าย” จึงเป็นตัวช่วยกระตุ้นยอดขายได้อย่างยอดเยี่ยม

เมื่อคนเรารู้ว่า สินค้าจะลดราคาถึงวันเวลาที่กำหนดเท่านั้น ก็จะซื้อสินค้ามากกว่าการไม่มีเส้นตายกำหนดถึง 3 เท่า ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อมีคนมาบอกว่า พวกเขาเป็นเพียงไม่กี่คนที่ทราบว่ามีส่วนลดนี้ พวกเขาจะซื้อสินค้ามากกว่าคนที่ไม่รู้ข้อมูลและเส้นตายส่วนลดถึง 6 เท่า!

ความหายากจะส่งอิทธิพล เพราะเหตุผล 2 ข้อ

1. การลดลงอย่างฉับพลันช่วยกระตุ้นความต้องการของผู้คน นี่คือเหตุผลที่การปฏิวัติมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในประเทศที่สภาพความเป็นอยู่เลวร้ายลงอย่างฉับพลันมากกว่าประเทศที่มีสภาพความเป็นอยู่ในระดับต่ำอย่างต่อเนื่อง
2. การแข่งขันทำให้หัวใจกระชุ่มกระชวยเสมอ ไม่ว่าจะเป็นการประมูล ความรักหรือการตกลงทางธุรกิจ ถ้าคนเรากลัวสูญเสียบางสิ่งบางอย่างให้กับคู่แข่ง เขามักจะตื่นตัวมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ พวกหนักงานขายบ้านจึงมักบอกคุณว่า มีคนอื่นมาดูและสนใจบ้านหลังนี้ด้วย แม้ว่ามันไม่ใช่เรื่องจริงก็ตาม

คุณสามารถป้องกันอาวุธการโน้มน้าวนี้ด้วยการคิดให้ดีว่า คุณต้องการสินค้าหรือบริการนั้นเพราะประโยชน์ที่ได้รับจริงหรือไม่

มีหนังสือจิตวิทยาอีกเล่มที่ผมคิดว่าเป็นหนังสือที่จะช่วยให้คุณก้าวไปในทุกจังหวะชีวิตแบบผู้ชนะ นั่นคือ Friends & Foe ถูกแปลเป็นภาษาไทยแล้ว ชื่อปก ชีวิตเหนือกว่า แค่รู้จักหาคู่หูและรู้วิธีปราบคู่แข่ง หาซื้อได้ที่นี่ (คลิก)

 

บทความน่าสนใจที่เกี่ยวข้อง

• ทักษะด้านการโน้มน้าวใจคนหรือดึงดูดคนนั้นจะทำให้คุณกลายเป็นนักเล่าเรื่องที่ดีได้ และนักเล่าที่ดีเรื่องก็กำลังเป็นที่ต้องการของท้องตลาดอย่างเร่งด่วน หนังสือ A Whole New Mind จะพาคุณไปพบกับวิธีการแสวงหาทักษะใหม่ๆ เพื่อไม่ให้คัวเองตกยุคและมีงานทำตลอดไป

 

แหล่งอ้างอิง

• http://www.angryskipper.org/
• https://homebusinessmag.com/
• https://www.simplypsychology.org

 

• Facebook
• Twitter
• Line