สรุปหนังสือ Getting to Yes 7 กลเม็ดเด็ด สร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรอง

เราทุกคนเป็นส่วนหนึ่งในสังคม แอดเองก็ด้วย คุณผู้อ่านก็เหมือนกัน เราเป็นเพียงส่วนย่อยของชุมชนใหญ่ การติดต่อสื่อสารจึงกลายมาเป็นส่วนสำคัญ เพื่อให้เราเข้าใจกันและเชื่อมต่อถึงกันได้

ทว่า แต่ละคนก็มักมีจุดประสงค์ในการพูดคุยหรือเจรจาในแต่ละครั้งแตกต่างกันไป เขาอยากให้คุณผู้อ่านเห็นด้วยกับเขา คุณผู้อ่านก็อยากให้เขาเห็นด้วยกับตัวเองใช่มั้ยล่ะคะ เห็นทีจะตกลงกันยากแล้วล่ะค่ะแบบนี้ และนี่เองที่จะเป็นประเด็นให้แอดนำมาเสนอกับคุณผู้อ่านในวันนี้ วิธีสร้างความได้เปรียบในการเจรจาต่อรองสำหรับทุกสถานการณ์!

 

เมื่อไม่กี่สิบปีก่อนหน้ามานี้เอง ที่การตัดสินใจจะอยู่ในมือคนที่มีอำนาจเพียงคนเดียว ไม่มีพูดคุยหรือเจรจาต่อรองใดๆ ทั้งสิ้น

โลกเราในอดีตก็คือสถานที่ที่ถูกกำหนดด้วยสายบังคับบัญชาดีๆ นี่เองค่ะ แม้แต่ที่บ้าน ไม่ว่าเรื่องอะไร คุณพ่อก็จะเป็นคนตัดสินใจเสมอ ส่วนที่ทำงาน พนักงานทุกคนก็ต้องก้มหน้ารับคำสั่งจากหัวหน้าลูกเดียว

 

แต่ในปัจจุบัน โครงสร้างเผด็จการพวกนั้นแทบจะไม่มีให้เห็นแล้วใช่มั้ยล่ะคะ

สายบังคับบัญชาถูกลดบทบาทลง เราสามารถเข้าถึงข้อมูลข่าวสารได้ง่ายมากขึ้น ผู้คนมากมายได้เข้าร่วมตัดสินใจเรื่องต่างๆ ในทุกระดับชั้น และด้วยเหตุนี้เอง การพูดคุยกับคนอื่นและให้พวกเขามีส่วนร่วมในการตัดสินใจจึงมีความสำคัญมากยิ่งขึ้น นักการเมืองก็หันมาฟังผู้มีสิทธิ์ลงคะแนน และองค์กรต่างๆ ก็กระตุ้นให้เหล่าพนักงานเข้ามามีส่วนร่วมในการตัดสินใจที่มีผลต่อตัวองค์กรโดยตรง

แม้แต่ความสัมพันธ์ระหว่างพ่อแม่และลูกน้อยก็มีความเท่าเทียมกันมากขึ้น ในยุคของกูเกิล ผู้ปกครองจะมาพูดเพียงแค่ว่า “อย่าทำแบบนี้นะ มันไม่ดี” ไม่ได้อีกต่อไป เพราะแค่ลูกของพวกเขาเข้าอินเทอร์เน็ตไปเสิร์ชหาว่าที่พ่อแม่พูดนั้นจริงรึเปล่า ก็อาจเกิดการโต้เถียงกันขึ้น

 

 

การเถียงกับเพื่อนว่าจะดูหนังเรื่องอะไรดีอาจจะแตกต่างกับการเจรจาต่อรองราคาสินค้าอยู่มาก แต่ในหลายๆ แง่มันก็คล้ายกันไม่น้อยเลยล่ะค่ะ

คนที่มีความรู้ติดตัว ย่อมได้เปรียบเวลาต้องเจรจาต่อรอง รวมถึงพัฒนาทักษะนั้นได้ง่ายกว่า และเมื่อชีวิตประจำวันเต็มไปด้วยการเจรจาต่อรองขนาดนี้ เห็นทีจะเลี่ยงไม่ได้แล้วละ

 

ขอต้อนรับสู่หนังสือที่จะทำให้คุณผู้อ่านที่ขี้อายกลายเป็นนักเจรจาในชั่วข้ามคืน Getting to Yes!

 

หลีกเลี่ยงการเถียงหัวชนฝา

บ่อยครั้งที่ทั้งสองฝ่ายยึดมั่นแต่ความคิดของตัวเอง ปกป้องมัน และถอยเพียงเมื่อต้องถอย ซึ่งผลลัพธ์มักจะมีแต่ตายกันไปข้างหรือประนีประนอมแบบถัวๆ ไปเท่านั้น

ปัญหาของข้อขัดแย้งประเภทนี้คือทั้งสองฝ่ายต่างไม่มีใครยอมใคร แทนที่จะช่วยกันค้นหาทางออก กลับอยากจะเอาชนะลูกเดียว ทำให้สถานการณ์ที่ทั้งสองฝ่ายพอใจได้นั้นเป็นไปได้ยาก แถมเสียแรงและเสียเวลามาก
การเถียงหัวชนฝาไม่เพียงแต่ทำให้ปัญหาในมือยากที่จะแก้มากขึ้น แต่อาจทำให้ทั้งสองฝ่ายมองหน้ากันไม่ติดด้วย
“ถ้าส่วนลด 2% ของคุณมันสำคัญกว่าธุรกิจของเราทั้งคู่ ก็ไปหาซัพพลายเออร์เอาเองเลยไป!”

บอกเลยค่ะว่ามีแต่เสียกับเสีย

 

จำไว้เสมอว่าเรากำลังเจรจาต่อรองกับผู้คนที่หลากหลาย

เราไม่ได้คุยกับคนที่มีเหตุผลสมบูรณ์แบบในหัวทุกครั้งไป

บุคคลทั้งสองฝ่ายมักถูกสร้างขึ้นมาจากบุคลิก ประสบการณ์ คุณค่า และอารมณ์เวลาอยู่ในขั้นตอนการเจรจาต่อรอง ซึ่งก็หมายความว่าพวกเขาจะมองสิ่งต่างๆ แตกต่างออกไป และจะตีความของคำว่า “ข้อเท็จจริง” ในแบบของตัวเอง

บางครั้ง สองฝ่ายก็เถียงกันคนละเรื่องโดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำไปค่ะ อีกอย่าง ทุกคนอาจจะตอบสนองต่อสถานการณ์หนึ่งๆ ต่างกันก็ไปเลยได้ โดยเฉพาะในสถานการณ์ตึงเครียด

การโต้ตอบอย่างเอาจริงเอาจังและยาวนานอาจทำให้คนคนหนึ่งออกอาการก้าวร้าว แล้วก็อาจจะไปกระทบกับอีกคนที่ฟังอยู่ ทำให้เขาเกิดไม่พอใจขึ้นมา ถ้าเป็นแบบนั้น จะพูดคุยอะไรต่อก็คงไม่เกิดผลดี

ในทุกๆ การเจรจาต่อรอง ความเข้าใจที่ต่างกันและอารมณ์ที่รุนแรง เมื่ออยู่คู่กันแล้วมีแต่ดิ่งลงเหวล่ะค่ะ

 

การเจรจาต่อรองแบ่งได้เป็น 2 ระดับด้วยกัน ได้แก่

1. ระดับที่ใช้ข้อเท็จจริงแลกเปลี่ยนกัน
2. ระดับการรับรู้และอารมณ์ของมนุษย์

 

สู้กับปัญหา ไม่ใช่คนที่เรากำลังเจรจาต่อรองด้วย

เป้าหมายของการเจรจาต่อรองไม่ใช่การ “เอาชนะ” ราวกับว่าอีกฝ่ายคือศัตรูตัวฉกาจ แต่ทั้งคู่ควรร่วมกันคิดหาทางออกที่ยั่งยืนด้วยกัน นี่คือเหตุผลว่าทำไมผู้ทำการเจรจาต่อรองควรแยกการเจรจาต่อรองในระดับข้อเท็จจริงและระดับอารมณ์ออกจากกัน หากคุณผู้อ่านอยากประสบความสำเร็จในการเจรจาต่อรอง ก็ขอให้มองที่ระดับข้อเท็จจริงเสมอนะคะ

แน่นอนว่ารูปแบบการเจรจาต่อรองนี้จะส่งผลดีก็ต่อเมื่อทั้งสองฝ่ายตกลงกันแล้วว่าจะไม่ให้อารมณ์เข้ามาเกี่ยว

ทั้งคู่ต้องมองว่าอีกฝ่ายคือคนที่จะช่วยให้เหตุการณ์นี้เป็นประโยชน์กับทั้งสองฝ่าย ไม่ใช่มองว่าอีกฝ่ายคือศัตรูในสนามรบที่ต้องฝ่าไปให้ได้

ในทางทฤษฎีแล้ว เราควรถอยห่างออกมามองเรื่องที่เจรจากันอยู่แบบห่างๆ มองมันให้เป็นกลางไว้ก่อน มันจะช่วยให้เราเข้าใจอีกฝ่ายมากขึ้น และเราก็จะไม่มองเรื่องตรงหน้าเป็นสนามรบที่ต้องสู้รบอีกต่อไป แต่จะเข้าใจว่ามันคือปัญหาตรงหน้าที่ต้องช่วยกันแก้ไข

ทั้งสองฝ่ายควรมุ่งไปที่ความเป็นกลางและใช้ข้อเท็จจริงให้เป็นประโยชน์ อย่าถือเอาเป็นเรื่องส่วนตัว และอย่าโทษว่าอีกฝ่ายไร้เหตุผล ไม่ว่าเราจะมองเหตุผลของเขาออกทะเลไปยังไงก็ตาม หากเราเลือกที่จะโทษเขา อีกฝ่ายก็จะมองข้ามข้อเท็จจริงไป แล้วหันมาใช้อารมณ์แทน

 

ค้นความสนใจของทั้งสองฝ่าย ก่อนเริ่มหาทางออก

บ่อยครั้งที่คู่เจรจาต่อรองมักมีความเห็นไม่ลงรอยกัน

แอดจะสมมติคู่แต่งงานคู่หนึ่งให้ฟังนะคะ คู่แต่งงานคู่นี้กำลังจะไปเที่ยว ฝ่ายสามีบอกว่า “ผมอยากใช้วันหยุดพักผ่อนด้วยการเล่นน้ำทะเลจังเลย” ส่วนภรรยาเถียงว่า “ชั้นอยากไปปีนเขามากกว่า”

แต่หากเรามองข้ามความสนใจแรกเริ่มของทั้งคู่ไป เราก็จะเห็นว่ายังมีทางออกอื่นง่ายๆ อยู่อีก โดยไม่ต้องมีใครยอมใครก่อนเลย นั่นก็คือการพาพวกเขาไปเที่ยวภูเขาใกล้ทะเลสาบไงล่ะ!

อย่างไรก็ตามค่ะ ความเห็นหนึ่งอาจมีที่มาจากหลากหลายความสนใจ ไม่ใช่เพียงหนึ่ง อย่างตัวอย่างด้านบน คู่รักที่อยากไปเที่ยวคนละที่ อาจเพราะต่างหวังอยากไปสถานที่ใดเจาะจงเป็นพิเศษ หรือมีอาหารที่อยากกิน เป็นต้น การจะหาทางออก เราต้องลองทำความเข้าใจความสนใจต่างๆ ที่อาจเกี่ยวข้อง และหากเราพบข้อแตกต่างแล้ว เราก็จะเรียงลำดับความสำคัญและค้นหาการประนีประนอมที่ไม่เจ็บทั้งสองฝ่ายได้ง่ายกว่า

เป้าหมายของอีกฝ่ายคืออะไร? ความแตกต่างที่เห็นได้ชัดระหว่างความเห็นของเรากับเขาคืออะไร? และที่สำคัญที่สุด ความแตกต่างที่ว่านี่มาจากไหน? แรงกระตุ้นของคนส่วนใหญ่ก็คือการรู้ว่าได้รับการยอมรับ การได้เป็นผู้ควบคุม การรู้สึกว่าปลอดภัย และการได้แสดงความเป็นเจ้าของ

 

ถ้าไม่รู้แรงจูงใจ ก็ให้ถามไปตรงๆ เลย

เช่น “ทำไมคุณอยากไปปีนเขา?” หรือ “แล้วทำไมคุณไม่อยากไปปีนเขาล่ะ?” ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมแรงกระตุ้นและความสนใจของตัวเองด้วยนะคะ บอกอีกฝ่ายไปตรงๆ ก่อนที่เราจะยื่นข้อเสนอแนะต่อเขา เมื่อทั้งสองฝ่ายรู้ความสนใจของกันและกันแล้วเท่านั้น เราจึงจะพบทางออกที่ทั้งคู่พึงพอใจได้

ร่างตัวเลือก ก่อนค้นหาทางออก

เมื่อคนสองคนทำการเจรจาต่อรองกัน ทั้งคู่ก็มักจะคิดไปก่อนแล้วว่าอยากให้ผลลัพธ์ออกมาเป็นแบบไหน เราและเขาก็คงจะพกร่างสัญญามา และได้แต่หวังว่าอีกฝ่ายจะเห็นดีเห็นงามเซ็นยินยอม “ทางออก” ล้มเหลวมานักต่อนักแล้วล่ะค่ะ มันคือความสมดุลที่หาไม่เจอ เพราะต่างฝ่ายต่างมองจากมุมมองของตัวเองฝ่ายเดียว

แทนที่จะนำข้อเสนอแบบคิดเองไปยื่นให้อีกฝ่าย ลองเปิดใจพูดคุยเพื่อหาทางออกร่วมกันก่อนดีกว่าค่ะ และให้ยอมรับเมื่อทั้งสองฝ่ายเห็นตรงกันเท่านั้น

ลองคิดดูว่าถ้ามีคนบางคนมาถามคุณผู้อ่านว่า “นายว่าใครจะชนะรางวัลโนเบล สาขาวรรณกรรมในปีหน้า?” คุณผู้อ่านก็คงจะไม่คิดถึงแค่คนคนเดียวใช่มั้ยล่ะ? แต่คุณผู้อ่านจะค่อยๆ ลองคิดก่อนว่ามีใครที่เหมาะสมกับรางวัลนั้นบ้าง แล้วจากนั้นถึงเลือกขึ้นมาหนึ่งคน และนี่คือวิธีที่คุณผู้อ่านควรนำไปใช้หาผลลัพธ์ของการเจรจาต่อรองในแต่ละครั้ง

ให้คุณผู้อ่านลองคิดว่าการเจรจาต่อรองประกอบไปด้วย 2 ขั้นตอนที่แตกออกเป็น

1. ร่างทางออกที่น่าจะเป็นไปได้
2. ตกลงและยอมรับ

คุณผู้อ่านสามารถเริ่มด้วยการจินตนาการสิ่งที่อาจเกิดในหลายๆ แง่มุม รวมถึงรายละเอียดต่างๆ ลองร่างแบบ ระดมสมอง ถามผู้เชี่ยวชาญ เป็นต้น คุณผู้อ่านจะได้ทางออกที่เป็นไปได้และหลากหลาย ก่อนเข้าไปสู่ขั้นตอนที่สองที่ทั้งคู่จะได้ตกลงกัน

 

การเจรจาต่อรองจำเป็นต้องอาศัยการเตรียมพร้อมที่ดี

อย่าไปเจรจาต่อรองกับใครด้วยมือเปล่า

การเตรียมพร้อมหมายถึงการรับรู้ข้อเท็จจริงล่วงหน้า รวบรวมข้อมูลข่าวสารทุกอย่างและศึกษาพวกมันอย่างใกล้ชิด เรียนรู้เกี่ยวกับคนที่เรากำลังจะไปเจอและบริบทแวดล้อมต่างๆ ด้วย อะไรที่ทำให้เขาต้องมาเจรจาต่อรองกับเรา? ความสนใจและเป้าหมายของเขาคืออะไร? เขาตัดสินใจเองได้มั้ย? หรือว่าต้องพึ่งเจ้านาย เพื่อน หรือคู่รักด้วย? มีเงื่อนไขอะไรอย่างอื่น เช่น เหตุผลทางการเมืองหรือศาสนาหรือเปล่า?

 

ยิ่งเรารู้เยอะ เราก็จะรู้จักอีกฝ่ายได้ดีมากขึ้น แล้วทางออกก็อยู่ไม่ไกลเกินเอื้อม

แต่ถ้าเรารู้น้อย เราก็อาจจะได้แต่เถียงข้างๆ คูๆ เพราะไม่มีเหตุผลมาสนับสนุนความคิดตัวเอง การเจรจาต่อรองของเราก็จะเต็มไปด้วยอคติ การคาดเดา และอารมณ์

แอดนึกขึ้นได้อีกอย่างด้วยค่ะ คุณผู้อ่านอย่ามองข้ามรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ พวกนี้นะคะ:

• การเจรจาต่อรองนี้จะเกิดขึ้นที่ไหน? ที่ออฟฟิศหรือเปล่า? หรือว่าที่บ้าน? เจอกันคนละครึ่งทาง?
• แล้วควรจะติดต่อกันยังไงดี? โทรศัพท์มั้ย? หรือเจอหน้าดี? หรือจะให้หลายๆ คนมารวมตัว?
• เวลาล่ะสำคัญมั้ย? เดดไลน์จะช่วยหรือจะพังการเจรจาต่อรองครั้งนี้?

การใช้เวลาไปกับการค้นหาและศึกษานี้ จะช่วยให้คุณผู้อ่านสร้างพื้นที่ที่ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ และยังช่วยเพิ่มโอกาสให้การเจรจาต่อรองครั้งนี้เป็นไปอย่างสร้างสรรค์มากขึ้น

การเจรจาต่อรองคือการสื่อสาร หยุดฟังและโฟกัสไปที่ข้อเท็จจริง

ข้อพิพาทและปัญหาต่างๆ เกิดขึ้นมาได้ก็เพราะการสื่อสารในตอนแรกที่ไม่ดีเท่าที่ควร การเข้าใจผิดและความรู้ที่ไม่เท่าเทียมกันของทั้งสองฝ่ายคือสิ่งที่นำไปสู่การโต้เถียงกัน การสื่อสารที่ดีจะปิดข้อบกพร่องตรงนี้ได้

ทำให้การสื่อสารเป็นไปในทางบวกและโฟกัสไปที่การหาวิธีแก้เสมอ อย่าหยุดแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกัน อย่าให้ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งทำให้การเจรจาครั้งนี้สะดุด การจะทำเช่นนี้ได้ เราต้องฟังอีกฝ่ายก่อน และอย่าฟังแต่สิ่งที่ตัวเราอยากฟังเท่านั้น แต่ให้ฟังสิ่งที่เขาพูดด้วย

เครื่องมือง่ายๆ ที่จะช่วยเราได้คือ เราต้องพูดทวนสิ่งที่เราได้ยินมาดังๆ ว่า “ถ้าผมเข้าใจไม่ผิด คุณหมายถึงว่าคุณ…” นี่จะทำให้อีกฝ่ายรู้ว่าคุณกำลังฟังเขาอยู่จริงๆ แล้วเราก็จะหลีกเลี่ยงการเข้าใจผิดได้ เพราะอีกฝ่ายจะช่วยไขข้อข้องใจถ้ามีอะไรที่เราเข้าใจผิดไป

เมื่อเราเข้าใจอีกฝ่ายแล้ว ก็พูดไปเลยว่าเรามีความตั้งใจอะไร อย่าพูดถึงข้อผิดพลาดของเขา ให้โฟกัสที่ความคาดหวังของตัวเองเท่านั้น อย่าใช้อารมณ์ แต่หากอีกฝ่ายใช้อารมรณ์มาก่อน เราก็ต้องถอยออกมาจนกว่าเขาจะใจเย็นลง และอธิบายว่า “ผมเข้าใจว่าทำไมคุณถึงไม่พอใจนะครับ และตัวผมเองก็ผิดหวังไม่น้อย เพราะ..” เป้าหมายคือการนำการเจรจาต่อรองครั้งนี้ไปสู่ระดับข้อเท็จจริง และไม่ให้การสนทนาหยุดชะงักลง

 

 

เครื่องมือที่ดีที่สุดก็ไม่อาจการันตีความสำเร็จ

ในทางทฤษฎีแล้วนะคะ การเจรจาต่อรองควรนำพาคู่กรณีทั้งสองฝ่ายไปหาผลลัพธ์ที่ดีกว่า ถ้าทั้งคู่เปิดใจ ตัดสินด้วยกฎเกณฑ์ที่เหมาะสม และมุ่งหวังที่จะหาทางออกที่ดีเลิศร่วมกัน แต่เราจะคาดหวังให้อีกคนมาแสดงออกตามความคิดของตัวเราคงไม่ได้ หรือจะให้เขาเลิกเชื่อความคิดของตัวเขาเองก็คงไม่ได้อีกเช่นกัน เราคงทำได้แค่พยายามเปลี่ยนใจเขาเท่านั้น

ลองเปิดการสนทนาด้วยการร่างหัวข้อหรือกระบวนการที่เราต้องการไปเลยตอนนั้น ตกลงกันว่าอยากเจรจาต่อรองแบบไหน และอยากตัดสินใจแบบใด ถ้าอีกคนไม่ยอมเห็นด้วยกับกระบวนการนั้น หรืออ้างว่า “ผมก็อยากทำแบบนั้นนะ แต่หัวหน้าผมน่ะสิ” แบบนี้เห็นทีคงต้องไล่ให้เขาไปเคลียร์กับหัวหน้าก่อนล่ะนะ

 

หลังอ่าน Getting to Yes จบ ยังนำไปต่อยอดได้อีก!

• พบกับวิดีโอสั้นๆ แนะนำวิธีการโน้มน้าวใจคน ที่จะทำให้คุณผู้อ่านต่อรองเงินเดือนจากผู้ว่าจ้างได้สูงๆ! คลิกที่นี่เลย
• สำนักพิมพ์เรายังมีบทความน่าสนใจที่นอกจากคุณผู้อ่านที่ฝึกการพูดโน้มน้าวจนเก่งกล้าจาก Getting to Yes แล้ว ยังนำไปต่อยอดได้อีก ในการทำให้ตัวเอง รวย! รวย! รวย! ด้วยการรู้จักลงทุนให้เป็น และออมเงินให้อยู่ เนื้อหาผสมบทเรียนในยุคโมเดิร์นและปรัชญาเข้าด้วยกันอย่างลงตัว ตามไปที่ The Richest Man in Babylon

 

• Facebook
• Twitter
• Line