สรุปหนังสือ To Sell is Human เมื่อทุกอาชีพกลายเป็น “เซลส์ขาย”

คุณเชื่อประโยคนี้หรือไม่? “ไม่ว่าคุณจะเป็นใคร ทำอาชีพอะไร ยังไงคุณก็ไม่พ้นต้องขายอยู่ดี”

แม้ว่าเซลส์แมนเดินเคาะตามประตูบ้านจะลดน้อยลงจนแทบไม่เหลือให้เห็นแล้ว เราก็ยังต้องขายอยู่ดี และ “เรา” ในที่นี้ก็ไม่ได้หมายถึงเฉพาะคนที่อยู่ตำแหน่งเซลส์เท่านั้น แต่หมายถึง “เราทุกคน” จริงๆ ไม่ว่าคุณจะทำงานอะไร ในบริษัทเล็ก-ใหญ่แค่ไหนก็ตาม

ในบริษัทใหญ่ๆ เซลส์กับตำแหน่งอื่นต้องทำงานร่วมกันตลอดเวลา และต้องรู้จักพูดคุยกับลูกค้าเพื่อช่วยกันเพิ่มยอดขาย ส่วนในบริษัทเล็กๆ อย่างธุรกิจสตาร์ทอัพก็ไม่มีเงินพอที่จะจ้างเซลส์ ทุกคนเลยต้องขาย

ด้วยสภาวะแวดล้อมที่ “ทุกคนขาย” นี้เอง ที่ทำให้ Daniel Pink ผู้เขียนหนังสือ To Sell is Human (ผู้เขียนเดียวกับ Drive และ A Whole New Mind) เสนอคำใหม่ขึ้นมาหนึ่งคำ นั่นก็คือ Non-sales Selling แปลว่า การเชื้อเชิญ ชักชวน และโน้มน้าวผู้อื่น เหมือนกับการที่เซลส์พยายามขายของให้ลูกค้านั่นเอง

กว่าครึ่งของงานที่เราทำทุกวันนี้คือการโน้มน้าวผู้อื่น เช่น หมอโน้มน้าวคนไข้ให้เลิกกินเบคอนเพื่อสุขภาพที่ดีขึ้น ครูโน้มน้าวให้นักเรียนเพิ่มเวลาอ่านหนังสือให้มากขึ้น จะเห็นว่าทั้ง 2 อาชีพนี้ไม่ใช่เซลส์ขายของ แต่ก็ยังต้องทำการโน้มน้าวใจคนอยู่ดี

 

วันนี้เราจึงจะมาพูดคุยเกี่ยวกับ “อาชีพเซลส์” ที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับหลักการเดิมที่ว่า “จงปิดการขายเสมอ” (Always Be Closing) อีกต่อไปแล้ว แต่เป็น “เข้าใจ, ยอมรับ, ชัดเจน” (Attunement, Buoyancy, Clarity) ต่างหาก และยังแถมเทคนิคโน้มน้าวเพิ่มเติมอีก 2 อย่าง

to sell is human daniel pink เซลส์
Daniel H. Pink (1964-ปัจจุบัน) เป็นนักเขียนขาวอเมริกัน (ขอบคุณภาพจาก Coach K)

เข้าใจ (Attunement)

การจะเข้าใจคนอื่นให้ได้นั้น คุณต้องคำนึงถึงข้อปฏิบัติ 3 ประการด้วยกัน คือ

  1. ทำตัวเป็นกันเองแค่พองาม

ความเชื่อผิดๆ อย่างหนึ่งที่เราเชื่อกันก็คือ เซลส์ขายของต้องเป็นคนปากไวและเป็นกันเอง แต่จริงๆ แล้ว เซลส์ที่กันเองมากๆ ก็ส่งผลเสียกับยอดขายได้เหมือนกัน เพราะพวกเขาจะไม่ค่อยฟังลูกค้าและไม่เข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไร เซลส์ที่ดีจริงต้องไม่กันเองจนเกินงาม ฟังลูกค้าก่อน เข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าให้ได้ แล้วค่อยขายก็ยังทัน

  1. คิดว่าตัวเองเสียเปรียบไว้ก่อน

คุณอาจจะรู้สึกดีเวลาตัวเองได้เปรียบ แต่การที่คุณที่อยู่ในฐานะ “เซลส์” นั้น ความรู้สึกว่าได้เปรียบไม่ได้ส่งผลดีต่อยอดขายแต่อย่างใด ซ้ำยังทำให้ความสามารถในการทำความเข้าใจลูกค้าของคุณลดน้อยลงด้วย เพราะคุณเอาแต่จะยึดติดกับความคิดของตัวเอง (ฉันได้เปรียบอยู่ แปลว่าฉันคิดถูก) เพราะฉะนั้นลองปรับความคิดว่าตัวเองกำลังเสียเปรียบ จะได้พยายามทำความเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้นกว่าเดิม

  1. เลียนแบบท่าทางอีกฝ่าย

ประเด็นนี้ต่างออกไปจาก 2 ข้อแรกสักหน่อย เพราะเป็นเรื่องของท่าทางภายนอก มนุษย์ทุกคนมีแนวโน้มว่าจะเลียนแบบสำเนียงการพูด ท่าทาง และพฤติกรรมคนอื่นอยู่แล้ว เช่น วัยรุ่นใช้แพทเทิร์นการพูดแบบเดียวกับนักร้องที่ตัวเองชอบ  “เซลส์” ก็นำการปฏิบัตินี้ไปใช้ได้เหมือนกัน มันจะช่วยให้คุณ “ปิดการขาย” ได้ง่ายขึ้น เช่น ทวนประโยคที่อีกฝ่ายพูดไปก่อนหน้า ปรับท่านั่งให้คล้ายกับเขา หรืออะไรก็ได้ทำนองนี้ เพียงแต่อย่าทำให้เขาเห็นชัดจนเขารู้ว่าคุณจงใจก็พอ

 

ยอมรับ (Buoyancy)

ใครเคยเป็นเซลส์มาก่อนคงเข้าใจดีว่าการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องปกติพอๆ กับอาบน้ำ แปรงฟันเลยทีเดียว จากคำปฏิเสธสุภาพว่า “ไม่เอาค่ะ” เดินหนีดื้อๆ หรือปิดประตูใส่หน้าก็คงเจอกันมาบ้างไม่มากก็น้อย ดังนั้น การยอมรับสภาพตัวเองให้ได้ว่าไม่ว่ายังไงก็ต้องเจอคนปฏิเสธใส่ มันจะช่วยให้กำลังใจในการ “ขาย” ของคุณไม่ลดน้อยถดถอยลงไป

แล้วเราต้องทำยังไง ถึงจะทำใจยอมรับให้ได้ตลอดรอดฝั่งกันล่ะ? แดเนียล พิงก์ บอกว่ามี 3 วิธีด้วยกัน คือ

  1. ตั้งคำถามกับตัวเอง

สมมติคุณเป็นเซลส์ขายเครื่องดูดฝุ่น ก่อนจะไปขาย คุณลองถามตัวเองก่อนว่า “เราจะขายเครื่องดูดฝุ่นนี่ได้ไหมนะ?” มันจะบังคับให้คุณเค้นกลยุทธ์การขายต่างๆ ออกมาจนได้

 

  1. คิดบวก

คุณคงได้ยินคำนี้มาสักล้านครั้งได้แล้ว แต่ความจริงเป็นสิ่งไม่ตาย การคิดบวกจะช่วยให้คุณไม่ยอมแพ้ ถ้าอีกฝ่ายปฏิเสธข้อเสนอแรกของคุณ การคิดบวกจะทำให้คุณไม่ยอมแพ้ และทำการเสนอใหม่อีกครั้งได้ทันที

 

  1. มองว่าการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องที่ช่วยไม่ได้

ข้อนี้คล้ายๆ กับคิดบวก ถ้าทำยังไงก็ยัง “ปิดการขาย” ไม่ได้ ตั้งคำถามกับตัวเองก็แล้ว ตื๊อเขาก็แล้ว แต่ทำยังไงเขาก็ยังไม่เชื่อคำเรา แดเนียล พิงก์ เลยบอกว่า งั้นก็คิดเสียว่ามันเป็นเรื่องที่ช่วยไม่ได้แล้วกัน ไม่แน่อีกฝ่ายอาจจะอารมณ์ไม่ดี หรือมีเรื่องคาใจอะไรที่เขาไปเจอมาแล้วเราไม่รู้ก็ได้ ซึ่งมันเป็นเรื่องเหนือการควบคุมของเรา คุณไม่ใช่ “เซลส์ที่ห่วย” หรอกค่ะ ก็แค่วันนี้โชคไม่ดีเท่านั้นเอง

to sell is human
ไม่ต้องเป็นเซลส์คุณก็ต้องเคยถูกปฏิเสธมาบ้างละ (ขอบคุณภาพจาก Brainer)

ชัดเจน (Clarity)

การช่วยให้ “ลูกค้า” ของคุณมองสถานการณ์ของตัวเองได้ชัดเจนยิ่งขึ้น ทำได้ 2 วิธีด้วยกัน คือ

  1. หาปัญหาให้เจอก่อนลงมือแก้ไข

คุณช่วยให้ “ลูกค้า” ของคุณค้นหาต้นตอปัญหาให้เจอได้ด้วยการถามคำถาม และกลั่นกรองข้อมูลต่างๆ ที่ได้รับ เมื่อเจอปัญหาแล้ว “การขาย” ของคุณก็จะตรงใจอีกฝ่ายมากขึ้น พวกเขาจะรู้สึกว่าคุณไม่ได้มาแค่ขาย แต่มาช่วยเขาจริงๆ

 

  1. ลองให้ตัวเลือกที่น้อยลง

คนเราจะตัดสินใจได้ดีขึ้นและรวดเร็วขึ้นก็ต่อเมื่อตัวเลือกตรงหน้ามีไม่มาก เพราะฉะนั้น ถ้าเป็นไปได้ คุณลองค่อยๆ ตัดตัวเลือกที่ให้กับ “ลูกค้า” ของคุณออก เพื่อช่วยให้เขาตัดสินใจ “ซื้อ” ได้ง่ายขึ้น

 

ไอเดียยิ่งสั้นยิ่งดี

เมื่อปี 1853 เอลิชา โอติส คว้าขวานออกมาฟันสายลิฟต์ที่เขายืนอยู่ มันสูงจากพื้นประมาณตึก 3 ชั้น คนดูต่างตกใจกันถ้วนหน้า แต่ลิฟต์นั้นแทบจะไม่สะเทือนเลย โอติสเพิ่งพิสูจน์ให้ทุกคนได้เห็นว่าระบบความปลอดภัยของเขาทำงานได้ดีแค่ไหน แน่นอนว่าผลิตภัณฑ์ชั้นเลิศของเขาเป็นส่วนหนึ่งที่โน้มน้าวจิตใจผู้คนได้ (ว่ามันดีจริง) แต่อีกส่วนก็มาจากการที่เขาเสนอไอเดียของตัวเองแบบสั้นและกระชับที่สุด แต่ก็ทรงประสิทธิภาพมากที่สุดเช่นกัน

นั่นเป็นเรื่องที่เกิดขึ้นเมื่อเป็นร้อยปีมาแล้ว ยิ่งไม่ต้องพูดถึงเลยว่ายุคนี้เรายิ่งต้องทำให้การเสนอไอเดีย “ขาย” ของเรานั้นสั้นขนาดไหน ด้วยไลฟ์สไตล์ของคนสมัยใหม่ที่รีบเร่งแทบจะตลอดเวลา ถ้าคุณเผลอพูดเยิ่นเย้อเมื่อไหร่ พวกเขาก็จะเลิกสนใจคุณทันที

ผู้เขียน แดเนียล พิงก์ ชี้ว่าการเสนอไอเดียของคุณควรเป็นข้อความสั้นๆ ที่ยาวไม่เกินหัวข้ออีเมลหรือ 1 ทวีต (280 ตัวอักษร) แต่ผู้ก่อตั้งเอเจนซี่โฆษณา Saatchi & Saatchi ให้น้อยกว่านั้นอีกคือ 1 คำเท่านั้น เหมือนสโลแกนของบารัค โอบาม่า เมื่อปี 2012 คือ “Forward” (เดินหน้าต่อ)

พิงก์ยังบอกอีกว่า นอกจากสั้นแล้ว การเสนอไอเดียของคุณต้องทำให้อีกฝ่ายรู้สึกมีส่วนร่วมด้วย อาจจะให้ “ลูกค้า” ของคุณเสนอไอเดียของตัวเองบ้าง หรือตั้งคำถามกับพวกเขาบ้าง เช่น ตอนเลือกตั้งปธน.อเมริกาปี 1980 โรนัลด์ เรแกน เอาชนะปธน.คนที่แล้ว จิมมี่ คาร์เตอร์ ไปได้เพราะเขาถามผู้มีสิทธิ์ออกเสียงว่า “คุณคิดว่าตอนนี้ตัวเองมีความเป็นอยู่ที่ดีกว่าเมื่อ 4 ปีที่แล้วไหม?” เรแกนใช้คำถามกระตุ้นให้ผู้คนคุณฉุกคิด เลยสามารถโน้มน้าวผู้คนได้ง่ายขึ้น

to sell is human
Saatchi & Saatchi เป็นเอเจนซี่โฆษณาที่ก่อตั้งขึ้นมาตั้งแต่ปี 1970 ปัจจุบันเปิดให้บริการในกว่า 76 ประเทศทั่วโลก ในภาพนี้คือออฟฟิศที่นิวยอร์ก (ขอบคุณภาพจาก ArchDaily)

ยืมเทคนิค “อิมโพรไวส์” จากนักแสดงมาใช้

“เซลส์” ก็เหมือนนักแสดงโรงละคร แต่ก่อนพูดตามสคริปต์อย่างเดียว เซลส์บางบริษัทต้องทำท่าทางตามสคริปต์เพิ่มด้วยก็มี แต่สมัยนี้ “การขาย” มีหลากหลายมิติและมุมมอง การพูดๆ ไปงั้นๆ เหมือนหุ่นยนต์อย่างเดียวจึงใช้ไม่ได้อีกต่อไป คุณต้องปรับตัวตามสถานการณ์ให้ได้ หรือที่ภาษาการแสดงเรียกว่า อิมโพรไวส์ (Improvise)

อิมโพรไวส์คือการที่นักแสดงทำการแสดงนอกบท เพราะคิดบทหรือท่าทางใหม่ขึ้นมาได้เดี๋ยวนั้น ส่งผลให้ฉากนั้นมีความเข้มข้นของอารมณ์มากยิ่งขึ้น และท้ายสุดคือละครทั้งเรื่องได้ใจผู้ชม

การขายก็เหมือนกัน อย่าเอาแต่คิดวนอยู่ในหัวตัวเอง ลองเปิดใจดู ฟังว่าอีกฝ่ายกำลังพูดอะไร ต้องการอะไร หรือกำลังให้ข้อเสนออะไรกับคุณหรือเปล่า เพื่อปรับตัวให้ทันตามอีกฝ่ายให้ได้

broadway to sell is human
การ improvise ไม่ใช่เรื่องแปลกในสาขาการแสดง ไม่ว่าจะเป็นละครเวทีหรือซีรี่ส์ในจอก็ตาม (ขอบคุณภาพจาก San Antonio Current)

บทสรุปหนังสือ To Sell is Human

ศาสตร์แห่งการขายกำลังคืบคลานเข้ามาอยู่ในชีวิตประจำวันของเรามากขึ้นเรื่อยๆ โดยเฉพาะชีวิตการทำงาน ไม่ว่าจะเป็นการขายโดยตรงอย่างการขายสินค้า หรือขายทางอ้อม (โน้มน้าว) อย่างการถกกับเพื่อนร่วมงาน สอนหนังสือเด็ก หรือรักษาคนไข้ ดังนั้น เพื่อที่คุณจะโน้มน้าวอีกฝ่ายให้ได้ คุณต้อง

  1. เข้าใจ คุณจะตั้งหน้าขายอย่างเดียวไม่ได้ แต่ต้องเข้าใจความรู้สึก มุมมอง และสถานการณ์ของอีกฝ่ายด้วย
  2. ยอมรับ เอาชนะความรู้สึกพ่ายแพ้หลังจากถูกปฏิเสธให้ได้ และยอมรับว่ามันเป็นเรื่องที่ช่วยไม่ได้
  3. ชัดเจน ช่วยให้อีกฝ่ายมองปัญหาของตัวเองและวิธีแก้ไขได้ชัดเจนมากยิ่งขึ้น

 

นอกจากนี้ ยังมีเทคนิคเพิ่มเติมอีก 2 อย่าง ที่จะช่วยให้คุณ “ปิดการขาย” ได้ดีกว่า

  1. ปรับการเสนอไอเดียของตัวเองให้สั้นที่สุด เพื่อให้เข้ากับไลฟ์สไตล์ของคนสมัยใหม่ และให้พวกเขามีส่วนร่วม เพื่อให้โอกาสโน้มน้าวกับตัวเองให้มากขึ้น
  2. ยืมเทคนิคการ “อิมโพรไวส์” จากนักแสดงมาใช้ อย่าเอาแต่พูดตามสคริปต์ เพราะสถานการณ์จริงอาจไม่เป็นตามที่เขียนไว้ก็ได้

 

บทความน่าสนใจที่เกี่ยวข้อง

ผู้เขียนหนังสือ To Sell is Human เล่มนี้ Daniel Pink ยังมีผลงานการเขียนที่โดดเด่นเล่มอื่นๆ ที่บิงโกได้นำเสนอไปแล้ว 2 เล่มด้วยกัน ดังนี้

 

แหล่งศึกษาเพิ่มเติม

  • ทวิตเตอร์ส่วนตัวของ Daniel Pink ซึ่งอดีตปธน.อเมริกา บารัค โอบาม่า ติดตามอยู่ด้วย @DanielPink

 

3 thoughts on “สรุปหนังสือ To Sell is Human เมื่อทุกอาชีพกลายเป็น “เซลส์ขาย”

  1. Pingback: สรุปหนังสือ Purple Cow อยากสำเร็จต้องเป็นวัวสีม่วง - สำนักพิมพ์บิงโก

  2. Pingback: สรุปหนังสือ Permission Marketing ขายออนไลน์แล้วทำไมยังเจ๊ง - สำนักพิมพ์บิงโก

  3. Pingback: สรุปหนังสือ Think and Grow Rich ตีแผ่ กฏความสำเร็จ ที่ถูกเก็บงำมากว่า 80 ปี

ใส่ความเห็น

อีเมลของคุณจะไม่แสดงให้คนอื่นเห็น ช่องที่ต้องการถูกทำเครื่องหมาย *