สรุปหนังสือ The Lean Startup ตอนที่ 1

The Lean Startup คือหนังสือสอนทำสตาร์ทอัพเล่มแรกสำหรับคนที่สร้างสตาร์ทอัพแบบจริงจังต้องอ่าน แต่ผมบอกก่อนเลยว่าเนื้อหาค่อนข้างยาก คนในวงการสตาร์ทอัพเองมาอ่านก็ยังไม่เข้าใจเต็มร้อย จนกว่าจะเริ่มลงมือปลุกปั้นสตาร์ทอัพจริงๆ นั่นแหละถึงจะเข้าใจเนื้อหามากขึ้น

จากกระแสนโยบาย 0.4 4.0 ของรัฐบาล คำว่า สตาร์ทอัพ กลายเป็นหนึ่งในคำยอดฮิตแห่งปีเลยก็ว่าได้ ถ้าพิมพ์คำนี้เข้าไปใน Google Translate จะได้คำแปลโต้งๆ ว่า บริษัทตั้งใหม่ ฟังผิวเผินก็คล้ายกับคำว่า SME ที่รู้จักกันดีอยู่แล้ว แต่มันมีอะไรมากกว่านั้น
(อ่านเพิ่มเติม: สตาร์ทอัพคืออะไร? ต่างจาก SME หรือเปล่า? และสำคัญต่อชีวิตเราอย่างไร?)

หนังสือเล่มนี้มีสาระสำคัญอัดแน่นมากเกินกว่าที่จะรวมไว้ในบทความเดียว ผมเลยขอแบ่งสรุปหนังสือ The Lean Startup ออกเป็น 2 ตอน บทความนี้คือตอนที่ 1 ส่วนตอนที่ 2 ผมจะแนบลิงก์ไว้ให้ที่ท้ายบทความนะครับ

เมื่อคุณอ่านบทความนี้จบ คุณจะเข้าใจว่า จริงๆ แล้วเป้าหมายหลักที่สตาร์ทอัพควรจะไล่ตามคืออะไร และผมจะเน้นย้ำเป้าหมายนี้ตลอดทั้งบทความ

ก่อนอื่น ผมขอยกคำจำกัดความของ สตาร์ทอัพ ที่ Eric Ries ผู้แต่งหนังสือเล่มนี้บอกไว้

“A Startup is a human institution designed to create a new product or service under conditions of extreme uncertainty.

“สตาร์ทอัพคือองค์กรที่มุ่งมั่นจะสร้างสินค้าหรือบริการใหม่ ท่ามกลางสภาพแวดล้อมที่เต็มไปด้วยความไม่แน่นอน”

หนังสือ The Lean Startup
หนังสือ The Lean Startup

สตาร์ทอัพเน้นสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อนบนโลก จึงไม่มีใครรับประกันว่าผลิตภัณฑ์นั้นจะเป็นที่ต้องการของลูกค้า ข้อมูลจาก CBINSIGHTS ระบุว่า 70% ของสตาร์ทอัพด้านเทคโนโลยี (Tech Startup) ล้มเหลว โดยสาเหตุความล้มเหลวอันดับหนึ่งก็คือ การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการออกมา

หนังสือ The Lean Startup ได้นำเสนอวิธีสร้างสตาร์ทอัพแบบใหม่ที่เรียกว่า การทำสตาร์ทอัพแบบลีน เพื่อช่วยลดโอกาสล้มเหลวแล้ว การทำสตาร์ทอัพแบบลีน มันดีอย่างไร?

คุณรู้จักโตโยต้าไหมครับ? คงไม่มีใครปฏิเสธว่า บริษัทผลิตรถยนต์สัญชาติญี่ปุ่นรายนี้เป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จสูงสุดในวงการรถยนต์ ความสำเร็จของโตโยต้านั้นเป็นผลมาจากปรัชญาการบริหารจัดการที่โด่งดังไปทั่วโลก Eric Ries นำปรัชญานี้มาดัดแปลงให้เข้ากับบริบทสตาร์ทอัพจนเกิดเป็นแนวคิด การทำสตาร์ทอัพแบบลีน

แนวคิดนี้มุ่งเน้นให้คุณใส่ใจในคุณค่าของผลิตภัณฑ์ และแยกความแตกต่างระหว่างงานที่สร้างคุณค่ากับงานที่สูญเปล่า บริษัทที่มีชื่อเสียงในปัจจุบันอย่าง Airbnb, Dropbox, Uber ต่างก็ใช้แนวคิดแบบลีนเป็นหัวใจในการสร้างผลิตภัณฑ์ในช่วงเริ่มต้น

 

the lean startup
Uber เป็นหนึ่งในสตาร์ทอัพที่ส่งผลกระทบต่อชีวิตประจำวันของเรามากที่สุด

สตาร์ทอัพต้องมีแนวคิดและการจัดการที่แตกต่างจากบริษัททั่วไป

บริษัทตั้งใหม่หรือสตาร์ทอัพต้องอยู่ท่ามกลางสถานการณ์ที่ไม่แน่นอนอยู่เสมอ ถ้านำระบบการบริหารจัดการแบบเดิมมาใช้อาจจะไม่เหมาะ

การบริหารจัดการบริษัทแบบดั้งเดิมประกอบด้วย 2 ส่วนคือ

  1. สร้างและพัฒนาแผนงาน
  2. กำกับดูแลพนักงานให้ดำเนินการตามแผน

ผู้จัดการจะเป็นคนวางแผน กำหนดเป้าหมาย มอบหมายงาน และแนะนำแนวทางให้พนักงาน เพื่อให้พวกเขาทำงานบรรลุตามเป้าภายในระยะเวลาที่กำหนด ระบบนี้ใช้ได้ผลในบริษัทที่ก่อตั้งมาหลาย 10 ปี เพราะอะไรที่ทำแล้วได้ผลในอดีตก็ดูเหมือนว่าจะได้ผลในอนาคต

แต่ครับแต่… สำหรับสตาร์ทอัพ ทุกอย่างมันไม่ง่าย คนที่ทำสตาร์ทอัพจะไม่สามารถคาดเดาอนาคตได้เลย เพราะไม่มีตัวอย่างในอดีตให้ศึกษา ไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ไม่รู้ว่าจะหาลูกค้าอย่างไร ไม่รู้วิธีสร้างธุรกิจให้ยั่งยืนด้วยซ้ำ

เพื่อที่จะหาว่าวิธีไหนที่ทำแล้วได้ผล สตาร์ทอัพจึงต้องมีแผนการที่ยืดหยุ่น

อย่างไรก็ตาม ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพหลายคนก็ยังคงนำวิธีการบริหารจัดการแบบองค์กรใหญ่มาใช้ตั้งแต่วางแผน ตั้งเป้า และคาดการณ์ตลาดระยะยาว พวกเขาคิดและทบทวนทุกขั้นตอนอย่างละเอียดราวกับว่ากำลังส่งจรวดไปอวกาศ ทุกอย่างต้องสมบูรณ์แบบจึงค่อยปล่อยจรวดสู่ห้วงอวกาศ

จริงๆ แล้ว หนทางของสตาร์ทอัพก็เหมือนกับขับรถจี๊ปไปในพื้นที่สีแดงที่เต็มไปด้วยหลุมบ่อและภัยอันตราย คุณไม่รู้หรอกว่า ระหว่างทางจะเกิดอะไรขึ้น แผนที่วางไว้ตอนแรกมีโอกาสล่มตั้งแต่ก้าวแรกด้วยซ้ำ ผู้ก่อตั้งต้องเป็นคนที่ประคองรถ คุมทิศทาง และพร้อมที่จะแก้ (หรือหลบหลีก) อุปสรรคที่คาดไม่ถึงอยู่เสมอ

ผมไม่ได้หมายความว่าให้สตาร์ทอัพละทิ้งการวางแผน แล้ว “เดินหน้าลูกเดียว” นะครับ กลับกัน ในการทำธุรกิจนั้นไม่ว่าจะเพิ่งเริ่มหรือตั้งมานาน ต้องมีใครบางคนคอยมองถนนอยู่เสมอ เพื่อตัดสินใจเลือกเส้นทางที่จะไปต่ออย่างชาญฉลาด

เวลาขับรถ คุณรู้จุดหมายปลายทางอยู่แล้ว สตาร์ทอัพก็เช่นกัน ต้องรู้ว่า สุดท้ายปลายทางจะก้าวไปอยู่ที่จุดไหน เราเรียกสิ่งนี้ว่า วิสัยทัศน์

สตาร์ทอัพต้องประคองสถานการณ์โดยรวมและบังคับทิศทางมุ่งสู่เป้าหมาย ดังนั้นพวกเขาจำเป็นต้องหาตัวชี้วัดที่เหมาะสม เพื่อประเมินว่าสิ่งที่ทำอยู่พาไปในทางที่ถูกต้องหรือไม่

the lean startup
สภาพของการทำสตาร์ทอัพ… แต่ถ้ามีตังค์ขนาดซื้อจี๊ปได้ก็ไม่ธรรมดาแล้วล่ะครับ (ฮา)

เป้าหมายหลักของสตาร์ทอัพ คือการหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน

เป้าหมายหลักของทุกสตาร์ทอัพก็คือ การหาโมเดลธุรกิจที่ทำกำไรและยั่งยืน

สตาร์ทอัพเจ้าไหนก็ตามที่มีแผนการละเอียดยิบ ดำเนินงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ และดึงดูดความสนใจจากสื่อมวลชนได้ แต่ยังขาดโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน ก็ไม่ได้หมายความว่าจะอยู่ไปได้ตลอดรอดฝั่งนะครับ

ถ้าคุณอยากให้สตาร์ทอัพของคุณเป็นมากกว่าโครงงานเด็กประถม (ที่มักจะล่มอย่างรวดเร็ว) ก็ต้องรู้วิธีหาลูกค้าและสร้างรายได้จากธุรกิจให้ได้

สมมติว่า คุณอยากสร้างธุรกิจให้คำแนะนำการถักไหมพรมแบบออนไลน์ คุณต้องถามตัวเองก่อนว่า มีคนต้องการคำแนะนำเหล่านี้หรือไม่? และมีวิธีหาเงินจากธุรกิจนี้หรือเปล่า? หากคำตอบของทั้งสองคำถาม คือ “ไม่” ก็จงหาธุรกิจอื่นที่สร้างคุณค่าและมีลูกค้าที่ยินดีจะจ่ายเงิน

เป้าหมายหนึ่งเดียวของสตาร์ทอัพคือ การหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนที่ใช้ได้ผลในวันนี้และในอนาคตด้วย พูดง่ายๆ คือ หาผลิตภัณฑ์ที่กลุ่มลูกค้าของคุณต้องการและพร้อมจะควักเงินออกจากกระเป๋าสตางค์มาจ่ายให้คุณ

สตาร์ทอัพไหนที่เจอโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนก่อนก็มีโอกาสประสบความสำเร็จ

คำถามที่สตาร์ทอัพควรถามตัวเองไม่ใช่ “เราสามารถสร้างผลิตภัณฑ์นี้ได้หรือไม่?” เพราะโลกทุกวันนี้เราสร้างได้แทบทุกอย่างอยู่แล้ว คำถามที่ตรงประเด็นมากกว่าคือ “เราควรสร้างผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่?” และ “เราสามารถสร้างธุรกิจที่ยั่งยืนโดยมีผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้เป็นฐานได้ไหม?”

 

ค้นหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนผ่านการการเรียนรู้เชิงวิทยาศาสตร์

สาเหตุความล้มเหลวอันดับหนึ่งของสตาร์ทอัพก็คือ การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครต้องการออกมา ดังนั้นคุณต้องใส่ใจกับความต้องการของลูกค้า แนวคิด การทำสตาร์ทอัพแบบลีน จึงให้ความสำคัญกับการเรียนรู้เป็นอย่างมาก ความก้าวหน้าของบริษัทสตาร์ทอัพวัดกันที่การเรียนรู้นี่เองครับ

เพื่อหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน สตาร์ทอัพต้องรู้ให้ได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร ทำอย่างไรถึงจะได้เงิน และจะขายสินค้าหรือบริการให้กับลูกค้าแต่ละกลุ่มได้อย่างไร

คุณไม่จำเป็นต้องรู้คำตอบและแผนงานทุกอย่างตั้งแต่เริ่ม การหาคำตอบต้องอาศัย การเรียนรู้เชิงวิทยาศาสตร์ (Validated Learning) อย่างต่อเนื่อง มันเป็นเหมือนกับการทดลองในห้องแลปที่ต้องตั้งสมมติฐานก่อนการทดลองเสมอ

หลังจากทดลองแล้วค่อยมาวิเคราะห์ว่า ผลที่ได้เป็นไปตามสมมติฐานหรือไม่ เพราะเหตุใด อย่าลืมว่าการทดลองนั้นต้องตั้งอยู่บนฐานของทฤษฎี เช่นเดียวกับการเรียนรู้ของสตาร์ทอัพที่ต้องสอดคล้องกับวิสัยทัศน์ของผู้ก่อตั้ง และมีเป้าหมายเพื่อค้นหาวิธีสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน

คุณจะต้องมีสมมติฐานว่าผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดจะประสบความสำเร็จในตลาดที่กำหนดหรือไม่ อย่างไร ตัวอย่างเช่น “คนอเมริกันต้องการซื้อรองเท้าออนไลน์” สมมติฐานพื้นฐานนี้ต้องได้รับการพิสูจน์ด้วยการพูดคุยกับลูกค้าเท่านั้น อย่าใช้แบบสอบถาม คุณต้องก้าวออกจากห้องทำงาน เดินไปพูดคุยกับลูกค้าจริงๆ นำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับพวกเขาตรงๆ แล้วสังเกตการตอบสนอง

การเรียนรู้ของสตาร์ทอัพต้องมีหลักฐานข้อมูลจากลูกค้ามารองรับด้วยเสมอ ไม่เช่นนั้นคุณอาจเผลอทึกทักไปเองว่า สิ่งที่ลูกค้าต้องการคืออะไร แล้วก็เผลอทำการทดลองเพื่อหาคำตอบในสิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์ใดๆ

ความพยายามใดก็ตามที่ไม่ได้ช่วยให้บริษัทเรียนรู้ว่า ’ลูกค้าต้องการอะไร’ สมควรตัดทิ้งให้หมด

 

ตัวอย่างเรื่องราวความสำเร็จของ Zappos

Zappos คือผู้จำหน่ายรองเท้าออนไลน์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก บริษัทนี้เป็นที่รู้จักในฐานะหนึ่งในธุรกิจค้าปลีกออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จและให้บริการลูกค้าที่ดีที่สุดในโลก แต่พวกเขาไม่ได้เป็นแบบนี้มาตั้งแต่ต้น

the lean startup
Tony Hsieh เป็นซีอีโอของ Zappos เว็บไซต์ขายรองเท้าและเสื้อผ้าออนไลน์ ซึ่งถูก Amazon ซื้อไปในราคา 1,200 ล้านดอลลาร์เมื่อปี 2009

 

Zappos เริ่มต้นจากสมมติฐานง่ายๆ ที่ว่า “ผู้คนจะยินดีซื้อรองเท้าออนไลน์” เพื่อทดสอบสมมติฐานนี้ บริษัทเลยถ่ายภาพรองเท้าในร้านรองเท้าแล้วเอาไปแปะบนเว็บไซต์จำลองง่ายๆ เมื่อมีคนพยายามจะซื้อรองเท้าผ่านเว็บนั้นจริงๆ Zappos เลยเห็นว่าสมมติฐานของพวกเขาถูกต้อง

ทุกผลิตภัณฑ์ ทุกคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ทุกแผนการตลาด หรือทุกสิ่งที่สตาร์ทอัพทำ ล้วนถือเป็นการทดลองเพื่อให้เกิดการเรียนรู้ทั้งสิ้น ดังนั้น ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมไหนก็สามารถนำหลักการไปปรับใช้ได้เลยครับ

 

พิสูจน์สมมติฐานทั้งด้านคุณค่าและด้านการเติบโต

ผู้ก่อตั้งส่วนใหญ่มักเชื่อมั่นอย่างเต็มเปี่ยมว่า ผลิตภัณฑ์ของตัวเองจะประสบความสำเร็จในที่สุด แต่สุดท้ายก็ไม่สามารถเปลี่ยนความเชื่อเป็นความจริงได้ ในช่วงเริ่มต้น ผู้ก่อตั้งทุกคนจะมีสิ่งที่อยากทดลองและงานที่ต้องทำมากมาย แต่หนึ่งในนั้นต้องเป็นการพิสูจน์สมมติฐานพื้นฐาน 2 ข้อ ดังต่อไปนี้

  1. สมมติฐานด้านคุณค่า (Value Hypothesis): สินค้าหรือบริการของเราส่งมอบคุณค่าให้กับลูกค้าได้อย่างที่คาดหวังไว้จริงๆ หรือไม่
  2. สมมติฐานด้านการเติบโต (Growth Hypothesis): ผลิตภัณฑ์ของเราไม่เพียงแค่ดึงดูดกลุ่มผู้ใช้กลุ่มเล็กๆ หรือพวกอยากรู้อยากลอง (Early Adopter) เท่านั้น แต่พร้อมที่จะบุกตลาดขนาดใหญ่ในภายหลังด้วย

คุณต้องทำการทดลองเพื่อพิสูจน์สมมติฐานทั้งสองข้อโดยเร็วที่สุด แล้วค่อยมาประเมินทีหลังว่า คุ้มค่าที่จะลงทุนและลงแรงเพื่อพัฒนาผลิตภัณฑ์ต่อไปหรือไม่ สิ่งที่จะพิสูจน์สมมติฐานเหล่านี้ได้ก็คือ ข้อมูลจากลูกค้า

เฟซบุ๊กเป็นตัวอย่างในเรื่องนี้ได้ดี มาร์ค ซัคเคอร์เบิร์กและทีมงานสามารถพิสูจน์ทั้งสมมติฐานด้านคุณค่าและด้านการเติบโตได้โดยการเปิดให้เพื่อนกลุ่มเล็กๆ ในฮาร์วาร์ดใช้ก่อน จากนั้นก็เก็บข้อมูลมาวิเคราะห์

  • ข้อแรก ระยะเวลาที่ผู้ใช้ประจำของเฟซบุ๊ก มีผู้ใช้เฟซบุ๊กมากกว่าครึ่งที่เข้าไปดูหน้า News Feed มากกว่า 1 ครั้งต่อวัน นี่คือหลักฐานที่บ่งชี้ว่า “สมมติฐานด้านคุณค่า” ถูกต้อง
  • ข้อสอง เฟซบุ๊กแพร่หลายในฮาร์วาร์ดเร็วยิ่งกว่าเชื้อไข้หวัดเสียอีก หลังจากเฟซบุ๊กเปิดตัวได้ไม่ถึงเดือน ก็มีนักศึกษาใช้บริการมากถึง 3 ใน 4 เลยทีเดียว จากนั้นก็ลามไปมหาลัยอื่นๆ อย่างรวดเร็ว โดยที่มาร์คและทีมงานไม่ได้ใช้เงินเพื่อทำการตลาดหรือโฆษณาเลยแม้แต่เหรียญเดียว ดังนั้น “สมมติฐานด้านการเติบโต” ก็ถือว่าได้รับการพิสูจน์แล้วเช่นกัน

ข้อมูลที่น่าตื่นตาตื่นใจดังกล่าวทำให้นักลงทุนเชื่อมั่นว่า โซเชียลมีเดียตัวนี้จะต้องประสบความสำเร็จในอนาคตแน่นอน เฟซบุ๊กเลยดึงดูดเม็ดเงินจากเหล่านักลงทุนได้นับล้านเลยทีเดียวครับ

รีบสร้างผลิตภัณฑ์ที่พอใช้การได้เพื่อทดสอบไอเดียของคุณกับตลาดจริงๆ

ผู้ก่อตั้งสตาร์ทอัพหลายคนใช้เวลานานมากในการสร้างผลิตภัณฑ์ โดยไม่รู้ว่าผลิตภัณฑ์นั้นตอบโจทย์ลูกค้าจริงๆ หรือเปล่า หากต้องการสร้างธุรกิจที่ยั่งยืน คุณต้องหาคำตอบโดยเร็วที่สุดว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณตอบโจทย์ความต้องการของกลุ่มลูกค้าหรือไม่

วิธีที่ง่ายและเร็วที่สุดในการหาคำตอบคือ สร้างผลิตภัณฑ์ที่พอใช้การได้ (Minimum Viable Product: MVP) ขึ้นมาก่อนแล้วนำไปให้ลูกค้าทดลองใช้ แล้วฟังข้อเสนอแนะจากปากของลูกค้า ในบทความนี้ ผมขอใช้คำย่อ “เอ็มวีพี (MVP)” แทนคำว่า ผลิตภัณฑ์ที่พอใช้การได้

เอ็มวีพีควรจะเรียบง่ายและมีเฉพาะคุณสมบัติที่จำเป็นเท่านั้น เพื่อนำไปให้ลูกค้าลองสัมผัสและรับประสบการณ์ที่ใกล้เคียงกับการใช้ผลิตภัณฑ์จริง

 

ตัวอย่างเอ็มวีพี

เอ็มวีพีอาจเป็นต้นแบบง่ายๆ อย่างเว็บไซต์จำลองของ Zappos ที่นำรูปภาพรองเท้าไปแปะไว้แต่ไม่มีรองเท้าจริงๆ ขาย

อีกตัวอย่างคือ Dropbox พวกเขารู้ว่าการพัฒนาไอเดียไปเป็นผลิตภัณฑ์นั้นใช้เวลานานมาก ดังนั้นพวกเขาจึงเลือกวิธีที่ง่ายและสร้างสรรค์เพื่อพิสูจน์สมมติฐานของพวกเขาว่า “ผู้คนต้องการบริการแชร์ข้อมูลระหว่างอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ที่ใช้งานง่ายจริงๆ”

ผู้ก่อตั้งที่ชื่อดรูวส์ เฮาสตัน เลยทำเอ็มวีพีเป็นคลิปวิดีโอ 3 นาทีเพื่อนำเสนอไอเดียของเขา โดยเนื้อหาในคลิปเป็นการสาธิตให้เห็นว่า Dropbox มีความสามารถอะไรบ้าง ท้ายคลิปดรูวส์ประกาศว่าใครที่สนใจให้ไปลงทะเบียนในเว็บ www.getdropbox.com

ปรากฏว่า ภายในคืนเดียว มีคนลงทะเบียนเพื่อขอใช้ผลิตภัณฑ์รุ่นทดลองเพิ่มจาก 5,000 คน เป็น 75,000 คน หลังจากทีมงานของ Dropbox เห็นตัวเลข ก็รู้ว่าพวกเขามาถูกทางแล้ว เลยเดินหน้าทำพัฒนาผลิตภัณฑ์จริงๆ ออกมา

ทุกครั้งที่เริ่มทำสตาร์ทอัพ ก่อนจะพัฒนาผลิตภัณฑ์จริงๆ คุณต้องหาวิธีตรวจสอบว่า ปัญหาของลูกค้าคือปัญหาจริงๆ หรือเปล่า (ผมพิมพ์ไม่ผิดนะครับ) ไอเดียของเราแก้ไขปัญหาจริงๆ ของลูกค้ามั้ย

the lean startup
Drew Houston เรียนจบจากมหาวิทยาลัย MIT เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของบริการแชร์ไฟล์ออนไลน์ Dropbox มูลค่าทรัพย์สินกว่า 3 พันล้านดอลลาร์

สร้าง-วัดผล-เรียนรู้ ให้เร็วและบ่อยที่สุด

ในการค้นหาโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน คุณมีคำถามมากมายที่ต้องหาคำตอบ เช่น

  • เราควรพัฒนาคุณสมบัติใดก่อนหรือหลัง
  • คุณสมบัติใดสำคัญต่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ และ คุณสมบัติใดเป็นแค่ส่วนเสริม
  • หารายได้จากธุรกิจยังไงดี
  • เราควรทำอะไรเป็นลำดับต่อไป

ผมคงตอบคำถามแทนคุณไม่ได้ แต่บอกได้ว่า การเรียนรู้ คือสิ่งสำคัญอันดับต้นๆ ของสตาร์ทอัพ ซึ่งการเรียนรู้จะไม่เกิดขึ้นหากคุณไม่ยอมลุกจากเก้าอี้แล้วออกไปพูดคุยกับลูกค้าตัวเป็นๆ

จงลากตัวเองออกจากตึกที่คุณทำงานอยู่ เอาผลิตภัณฑ์ต้นแบบหรือเอ็มวีพีไปให้กับลูกค้าสัมผัส ฟังความคิดเห็น และเรียนรู้จากเขาให้มากที่สุด

แผนภาพต่อไปนี้จะช่วยให้เห็นภาพของกระบวนการดังกล่าวได้ง่ายขึ้น

the lean startup
วงจร BML (สร้าง-วัดผล-เรียนรู้)

 

วงจรนี้เป็นหัวใจของแนวคิดการทำสตาร์ทอัพแบบลีนครับ “วงจรสร้าง-วัดผล-เรียนรู้” ขอเรียกสั้นๆ ว่า วงจร BML (Build-Measure-Learn)

วงจรนี้เริ่มจากการสร้างผลิตภัณฑ์ที่พอใช้การได้ (เอ็มวีพี) ต่อมาปล่อยผลิตภัณฑ์ออกไปให้ลูกค้าได้ลองสัมผัส จากนั้นรวบรวมความคิดเห็นของลูกค้า คุณสามารถวัดความสนใจในผลิตภัณฑ์ด้วยการเก็บข้อมูลที่เป็นตัวเลขจากการทดลองได้ด้วยนะครับ เช่น จำนวนคนที่คลิกปุ่มสั่งซื้อรองเท้าจากเว็บ (ปลอม) ของคุณ

แต่ตัวเลขก็ไม่ได้ให้ข้อมูลทุกแง่มุม คุณต้องออกไปเจอหน้าพูดคุยกับลูกค้าด้วย ผมย้ำตรงนี้เลยจริงๆ หากคุณอยากเข้าใจที่มาที่ไปของข้อมูล บางทีก็ต้องสังเกตสีหน้าและท่าทางการแสดงออกของลูกค้าด้วย

สิ่งที่คุณเรียนรู้หลังหมุนวงจรครบวงควรถูกนำมาสร้างผลิตภัณฑ์ที่ดีที่สุดชิ้นใหม่ ซึ่งนำพาให้คุณเข้าสู่วงจร BML รอบต่อไป กระบวนการนี้จะถูกทำซ้ำจนกว่าจะเจอโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืน

คุณต้องใช้เวลากับวงจรแต่ละรอบให้น้อยที่สุด การดำเนินงานตามวงจร BML แต่ละครั้งจะช่วยให้คุณปรับปรุงผลิตภัณฑ์และรู้ข้อมูลเชิงลึกของลูกค้า ยิ่งผ่านวงจรบ่อยครั้ง โอกาสที่จะเจอโมเดลธุรกิจที่ยั่งยืนก็ยิ่งมีมากขึ้นด้วย

อ่านบทความตอนต่อไปได้ที่ >> สรุปหนังสือ The Lean Startup ตอนที่ 2